Vous souhaitez mener votre entreprise à l’international ? Nouveau marché, nouveaux clients/partenaires commerciaux, nouvelles perspectives de développement… Pour mettre toutes les chances de votre côté, voici nos conseils pour le succès de votre tournée commerciale à l’étranger.

Après avoir réalisé une « étude de marché opérationnelle » positive et des premières actions commerciales à distance, une étape importante consiste à organiser une visite dans le pays visé. Cette étape est non négligeable pour pénétrer durablement le marché : la rencontre physique, avec le capital sympathie qu’elle génère, sera en effet, toujours privilégiée par un prospect.

La préparation : une étape essentielle

Un développement commercial à l’international s’appuie sur des clients/partenaires que la tournée permettra d’acquérir à la suite de rencontres. Une prospection commerciale active est donc essentielle pour définir les prospects qui seront rencontrés sur place. Des échanges par mail et téléphone permettront :

  • de qualifier les prospects afin de définir lesquels rencontrer en priorité,
  • de créer une première relation suffisamment poussée pour qu’apparaisse un intérêt mutuel à se rencontrer. En effet, plus la relation à distance sera approfondie, plus une rencontre physique s’imposera.

Pensez à utiliser les réseaux sociaux pour détecter vos contacts et entrer en relation avec eux. Linkedin, par exemple, est un excellent moyen de trouver vos cibles grâce aux critères de recherche avancée. Il ne vous reste plus ensuite, qu’à entrer en contact pour initier un rendez-vous sur place. Les contacts pris via Linkedin ont souvent plus de succès qu’un simple email car votre profil sert de “présentation” et stimule les réponses.

Une fois que l’on a identifié les prospects les plus qualifiés, il faut planifier des rendez-vous sur une période suffisante pour pouvoir rencontrer tout le monde (en général trois à cinq jours environ selon le nombre). Ce travail de planification doit être réalisé suffisamment en amont du départ pour laisser le temps à l’organisation logistique (notamment l’obtention de visas si elle est nécessaire).

Enfin, il reste à réserver les hébergements et les transports. Il est primordial d’organiser au maximum chaque déplacement pour profiter au mieux du temps imparti sur place.

La semaine qui précède le départ, il est recommandé de rappeler chaque prospect afin de confirmer que le visa est obtenu et que le rendez-vous est maintenu. En effet, certaines entreprises dont les dirigeants sont extrêmement sollicités attendent une ultime confirmation des sociétés qu’elles sont censées rencontrer.

Pendant la visite, comprendre la culture est primordial

Il est important de se rappeler que chaque pays a sa culture propre et que c’est au visiteur de se familiariser avec la pratique des affaires locales ou connaître les principes fondamentaux de la culture des affaires du pays visé.

En effet, chaque pays se caractérise par une grande diversité de situations, de formalités et de procédures qui interviennent tant avant le départ que pendant le voyage et au retour.

Afin de s’y préparer, on peut par exemple assister à des événements « culture des affaires » organisés par Business France, comme à des journées de rencontre ayant pour thématique un pays en particulier. L’Imed, par exemple, propose également de mettre en relation les entreprises de son réseau qui le souhaitent avec ses volontaires internationaux en entreprise (VIE) installés dans le pays concerné. Vous pouvez aussi initier des premiers contacts grâce aux Conseillers du Commerce Extérieur (CCE)  basés dans le pays ciblé.

Une fois sur place, on peut chaque jour rappeler les rendez-vous de la journée pour confirmer l’heure de la rencontre. Comme une annulation est toujours possible, il est important d’avoir une réserve de prospects à appeler en cas d’annulation, afin de parer à toute éventualité. Ces prospects, moins qualifiés que les premiers, mais présentant tout de même un réel intérêt, sont identifiés lors de la phase de préparation.

Une tournée commerciale à l’international est toujours très intense et il n’y a pas de notion d’horaire : du petit-déjeuner au dîner, chaque moment de la journée est potentiellement optimisé par un rendez-vous. Il est fréquent qu’un rendez-vous qui s’est bien passé soit suivi par une invitation à déjeuner ou dîner du chef d’entreprise local : ces réunions moins formelles sont des moments privilégiés auxquels il est vivement recommandé de prendre part.

Suivi et comptes-rendus : capitaliser sur l’« après »

Le suivi commercial qui fait suite à une tournée est lui aussi essentiel, et doit être réactif. Au retour, deux actions distinctes doivent ainsi être effectuées :

  • l’envoi de remerciements, une occasion de faire un rappel de ce qui a été conclu.

L’envoi de remerciements doit se faire rapidement après le retour, car les dirigeants d’entreprise reçoivent de très nombreuses visites de ce type et peuvent avoir tendance à reléguer les rencontres qu’ils ont faites. Des remerciements permettent de se différencier et de capitaliser sur les bénéfices de la rencontre.

  • La rédaction d’un compte-rendu.

La rédaction d’un compte-rendu aura pour but de répartir a posteriori les prospects rencontrés. Ceux-ci se répartissent en trois catégories :

    • relation aboutie.

Il s’agit des prospects avec lesquels la relation a déjà abouti et qui se sont déjà transformés en clients/partenaires.

    • Relation à poursuivre.

Il s’agit des prospects avec lesquels les rendez-vous se sont bien passés, mais avec lesquels il faut poursuivre la relation pour qu’elle aboutisse.

    • Relation à abandonner.

Il s’agit des prospects qu’il conviendra d’abandonner, soit parce qu’on comprend qu’on n’est pas le partenaire qu’ils recherchent, soit parce qu’ils ne répondent pas au cahier des charges que l’on s’est fixé. La relation doit en effet résulter d’un intérêt mutuel.

Une fois que le flux d’affaires développé grâce à ces rencontres est suffisamment important, l’opportunité de développer un partenariat local privilégié (avec ou sans exclusivité) pourra se présenter. Un partenaire-distributeur permet de ne plus avoir qu’un seul contact sur place qui sera capable de gérer le développement des ventes sur son territoire.

Le suivi des étapes-clés décrites plus haut permettront de trouver ce partenaire, à la différence près que l’aboutissement de la relation consistera en la rédaction d’un contrat de partenariat.

 

Mohammed Balil, Responsable des opérations à l’Imed

 

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