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À l’export, que vous vendiez en vente directe ou en mode projet, vos problématiques avec les taux de changes sont différentes mais vous devez utiliser les mêmes outils.

Sébastien Oum, dirigeant de la société YSEULIS, nous explique comment faire des taux de change une opportunité !

Identifier les problématiques de change

Que vous vendiez en vente directe ou en « mode projet », vous, exportateurs de produits industriels ou de services, rencontrez tous les mêmes problématiques de change : la volatilité des devises impacte vos résultats financiers. Vous devez donc trouver la méthode adéquate pour gérer cette volatilité, et en faire une opportunité.

Le Baromètre Export Euler Hermès le prouve : le 2nd risque identifié par les exportateurs après le risque d’impayés est le risque de change, pour 52% d’entre eux.

Dans le cas de la vente directe d’accessoires ou pièces détachées, le prix est déjà fixé en dollars (ou dans une autre devise). L’objectif pour vous en tant qu’exportateur est évidemment de concurrencer d’autres entreprises locales présentes sur le marché.

Après avoir bien calculé son prix de revient, le premier bon réflexe à avoir est de bien connaître la récurrence des besoins de ses clients (quel changement de pièce ou accessoire doit avoir lieu d’une année sur l’autre), pour pouvoir ainsi anticiper les ventes exports futures, et donc planifier les opérations de change de devises (USD vers EUR par exemple).

Les couvertures de change achetées aux bons moments, idéalement avec un meilleur taux de change que celui calculé lors de la proposition commerciale signée de votre client, sont le must.

L’année suivante, cela vous permettra de générer plus de marges à montant de ventes constant, et mener des actions marketing (promotions) pour accélérer les ventes, ou choisir de baisser vos prix afin de vous implanter encore plus vite sur le nouveau marché.

À l’inverse, avec une mauvaise anticipation, vous risquez d’avoir moins d’euros sur votre compte bancaire, ainsi qu’une marge grevée.

Vendre en mode projet est plus complexe : comme le prix diffère d’une vente à l’autre en fonction du coût des éléments importés, de la personnalisation de la solution ainsi que du pays d’exportation, il est plus compliqué de calculer vos marges.

De plus, pour un même produit vendu sur le même marché, le prix en monnaie locale variera (car le taux de la devise aura changé d’un mois à un autre), donc votre chiffre d’affaires en devise locale, ainsi que votre marge, seront certainement différents.

Dans ces 2 types de vente, l’idéal pour vous en tant qu’exportateur est de vendre et vous faire payer dans votre propre monnaie comptable. Ainsi, c’est le client qui prend le risque de change, tandis que vous limitez les risques et évitez la perte de points de marge.

Si vous n’êtes pas en capacité d’imposer des devis dans votre devise, la mise en place d’une stratégie de sécurisation des marges est indispensable.

Une autre solution consiste à pénétrer un marché en prenant le taux de change comme une opportunité commerciale pour être choisi à la place de son concurrent.

Pour un exportateur comme vous, le taux de change peut être autant un risque qu’une opportunité pour gagner des parts de marché. On estime que 84% des entreprises envisagent d’augmenter leur chiffre à l’export malgré la multiplication des freins, comparé aux entreprises ayant une activité franco-française.  

Connaître les instruments de couverture du risque de change

Pour anticiper au mieux le change des devises que vous allez recevoir, comme exportateur e-commerce ou en vente directe, vous avez tout intérêt à utiliser des instruments de couverture de change à terme, notamment le contrat de change à terme fixe ou le flexi-terme, qui permettront de couvrir un change de devise pour un montant donné et sur une durée définie.

Bien souvent, les PME ne savent pas quand acheter, quel montant, ni pourquoi utiliser ces instruments financiers qui, lorsque bien utilisés, neutralisent les risques et sécurisent les marges commerciales.

Cela peut s’expliquer par le fait qu’elles soient peu ou pas assez bien informées par le commercial de la banque qui n’a pas l’expérience sur ces problématiques, par le manque d’outils en interne pour suivre ces produits financiers et ses paiements internationaux, ou encore par une mauvaise expérience dans le passé par l’utilisation de ces produits.  

La couverture du risque de change présente un risque principal : acheter des instruments de couverture trop complexes, dits “produits structurés”, et ne pas savoir les gérer. Ces produits ne représentent que 20% du marché et sont utilisés principalement par les ETI et grands comptes.

Les raisons d’une si faible utilisation sont évidentes : En autorisant l’utilisation de telles couvertures de change, vous pouvez mettre votre entreprise en situation de spéculation ou dans les mains d’un spéculateur. En effet, le risque pour votre entreprise de trop sécuriser (c’est-à-dire au-delà de vos besoins ou durée de votre exercice fiscal, ou plus du tout en raison de barrières désactivantes) est donc de mettre votre entreprise en difficulté.« S’adjoindre les services d’un trésorier spécialisé sur les devises est une excellente solution pour l’entreprise : par définition, un trésorier est chargé d’administrer les finances. Mais encore faut-il en avoir les moyens.

” Le digital permet désormais aux PME de s’équiper d’une palette de fonctionnalités digitales, venant aider le Directeur financier dans ses missions quotidiennes notamment pour gérer ses risques de change, planifier ses entrées et sorties de devises, identifier les risques de change en temps réels, optimiser les taux de change et frais de la banque, être alerté quand les taux de change recherchés sont disponibles auprès de la banque, et tout cela dans un espace unique ” explique Sébastien Oum, président et fondateur de la fintech YSEULIS qui a créé le premier Trésorier digital en gestion des risques de change pour les PME.

L’objectif à atteindre pour les PME selon Sébastien Oum ? Avoir une méthode de gestion dynamique et les outils nécessaires accessibles à moindre coût contrairement à ceux développés à prix d’or par de grandes entreprises, grâce aux solutions digitales « as a service ». C’est-à-dire une gestion dynamique de couverture selon les opportunités et risques de marché, en gardant en tête de défendre le taux de change « budgété » à sécuriser.

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Utiliser des outils de suivi, d’aide à la décision et bien s’entourer

Une fois le cadre de gestion défini, les instruments financiers maîtrisés, vous devez absolument utiliser des outils de suivi connectés aux marchés des changes et aux données de votre entreprise. Il est nécessaire de connaître, à tout moment les entrées qui vont arriver, et savoir quand changer les dollars reçus, ou qui vont l’être prochainement.

Une étude menée par le cabinet Deloitte révèle que 65 % des entreprises attendent le moment de changer pour se préoccuper du change des devises. En terme de gestion de trésorerie, il n’y a pas plus catastrophique car il n’y a pas de marge de manœuvre, c’est vraiment l’erreur à ne pas commettre. Profitez plutôt du délai entre la signature de la commande et la réception effective des devises pour planifier le taux de change qui sera appliqué.  

Les outils de suivi permettent aussi de réaliser des reporting précis, alors qu’on sait que 90 % des entreprises utilisent actuellement Excel pour ce type de bilans.

Les exportateurs, vous y compris, doivent développer des procédures adaptées aux risques que revêtent l’utilisation des taux de change pour connaître, suivre et limiter les risques.

Aujourd’hui, vous pouvez vous entourer d’une panoplie d’outils et acteurs présents sur le marché pour maîtriser le sujet par vous-même : optimiser les taux de change de votre banque en demandant de meilleurs taux, passer par des services de Fintech de paiement ou des Trésoriers devises rémunérés au succès comme AMBRIVA

Que ce soit avec un trésorier devises rémunéré au success fee ou un trésorier digital en gestion des risques de change qui résout votre problématique dans sa globalité, transformez les risques des taux de change en opportunité : gagnez des points de marge commerciale de 0 à 4 % selon le cours budgété et la volatilité du marché, réduisez les charges bancaires de 80 % et obtenez de meilleurs taux de change jusqu’à 5 %.

Nous vous proposons gratuitement de calculer en ligne le potentiel d’économie que vous pourriez réaliser en négociant avec votre banque : Comparateur de taux de change.