Vous souhaitez porter les couleurs de la France à l’étranger ? Découvrez en quoi l’Australie est une terre d’investissements tant dans le secteur agroalimentaire que dans le secteur des technologies médicales. Marine Choubrac, V.I.E. temps partagé en Australie nous donne sa vision.

L’Australie, “The Lucky Country”.

The Down Under, un pays lointain situé à l’autre bout du globe, que l’on rallie en 24 heures de vol. À première vue, l’Australie n’est pas un marché facile à pénétrer pour les PME françaises. Cependant ce pays moderne, affiche une croissance économique importante et régulière (3% par an en moyenne). En 2018, l’Australie a dépassé le record du monde pour la plus longue période de croissance économique ininterrompue, soit 27 ans, auparavant détenue par les Pays-Bas. Cette force lui a permis d’aborder la crise financière dans une position favorable. La résilience de l’économie australienne est soutenue par un cadre politique et institutionnel solide, un système financier sophistiqué, un environnement attrayant pour les investissements tout en disposant de liens commerciaux étroits avec la région asiatique.

Un partenaire fort du secteur de l’agroalimentaire

Par ailleurs, les Australiens sont très consommateurs de produits français, notamment dans le secteur agroalimentaire. Ils sont aussi intéressés par les produits de notre industrie, particulièrement les machines-outils.

La demande mondiale de produits alimentaires étant en plein essor, l’Australie est idéalement placée pour devenir un fournisseur de produits alimentaires de qualité supérieure et un partenaire de choix à long terme en matière de sécurité alimentaire. Pour aider son secteur agroalimentaire à se développer et à tirer le meilleur parti des opportunités de croissance de la région, l’Australie souhaite attirer des investissements dans la production agricole ce qui suppose la fourniture d’équipements étrangers.

C’est d’ailleurs pourquoi, en octobre dernier, un producteur français de malt a renforcé son usine australienne avec un investissement de près de 64 millions d’euros. Cela augmentera sa capacité de production de 80 000 à 200 000 tonnes par an pour en faire l’une des plus grosses malteries d’Australie. Le marché des vins et spiritueux devrait d’ailleurs atteindre 32,44 milliards USD (soit 10% de croissance) d’ici 2025, en raison de la hausse de la consommation de vin et de la tendance de premiumisation de cette dernière.

The Down Under, le leader mondial des technologies médicales

Mais ce n’est pas tout. L’Australie est le leader mondial des technologies médicales et doté de ressources minérales et énergétiques abondantes et variées. Le secteur de la santé australien est sophistiqué et réceptif aux nouveaux produits. Il existe une demande constante pour une gamme complète de dispositifs médicaux, en particulier ceux destinés au traitement et à la gestion des maladies liées au vieillissement. L’Australie offre des opportunités d’investissement allant de la R&D dans les domaines de la biotechnologie, à un large éventail de possibilités dans les secteurs des ressources et de l’énergie.

En conclusion, l’Australie est un pays attrayant pour les affaires, avec une économie qui a faiblement souffert de la dernière crise. Ajouter à cela une frénésie de consommation accrue et une prestigieuse image de la France et vous comprendrez pourquoi près de 90% des entreprises du CAC 40 sont présentes sur cette zone. Qu’en pensez-vous, seriez-vous la prochaine french success story au pays nommé par Donald Horne « The Lucky Country » ?

Marine Choubrac, V.I.E. temps partagé Australie

Découvrez aussi en quoi le Mexique est une terre d’opportunité pour les entreprises françaises !

Vous souhaitez mener votre entreprise à l’international ? Nouveau marché, nouveaux clients/partenaires commerciaux, nouvelles perspectives de développement… Pour mettre toutes les chances de votre côté, voici nos conseils pour le succès de votre tournée commerciale à l’étranger.

Après avoir réalisé une « étude de marché opérationnelle » positive et des premières actions commerciales à distance, une étape importante consiste à organiser une visite dans le pays visé. Cette étape est non négligeable pour pénétrer durablement le marché : la rencontre physique, avec le capital sympathie qu’elle génère, sera en effet, toujours privilégiée par un prospect.

La préparation : une étape essentielle

Un développement commercial à l’international s’appuie sur des clients/partenaires que la tournée permettra d’acquérir à la suite de rencontres. Une prospection commerciale active est donc essentielle pour définir les prospects qui seront rencontrés sur place. Des échanges par mail et téléphone permettront :

  • de qualifier les prospects afin de définir lesquels rencontrer en priorité,
  • de créer une première relation suffisamment poussée pour qu’apparaisse un intérêt mutuel à se rencontrer. En effet, plus la relation à distance sera approfondie, plus une rencontre physique s’imposera.

Pensez à utiliser les réseaux sociaux pour détecter vos contacts et entrer en relation avec eux. Linkedin, par exemple, est un excellent moyen de trouver vos cibles grâce aux critères de recherche avancée. Il ne vous reste plus ensuite, qu’à entrer en contact pour initier un rendez-vous sur place. Les contacts pris via Linkedin ont souvent plus de succès qu’un simple email car votre profil sert de “présentation” et stimule les réponses.

Une fois que l’on a identifié les prospects les plus qualifiés, il faut planifier des rendez-vous sur une période suffisante pour pouvoir rencontrer tout le monde (en général trois à cinq jours environ selon le nombre). Ce travail de planification doit être réalisé suffisamment en amont du départ pour laisser le temps à l’organisation logistique (notamment l’obtention de visas si elle est nécessaire).

Enfin, il reste à réserver les hébergements et les transports. Il est primordial d’organiser au maximum chaque déplacement pour profiter au mieux du temps imparti sur place.

La semaine qui précède le départ, il est recommandé de rappeler chaque prospect afin de confirmer que le visa est obtenu et que le rendez-vous est maintenu. En effet, certaines entreprises dont les dirigeants sont extrêmement sollicités attendent une ultime confirmation des sociétés qu’elles sont censées rencontrer.

Pendant la visite, comprendre la culture est primordial

Il est important de se rappeler que chaque pays a sa culture propre et que c’est au visiteur de se familiariser avec la pratique des affaires locales ou connaître les principes fondamentaux de la culture des affaires du pays visé.

En effet, chaque pays se caractérise par une grande diversité de situations, de formalités et de procédures qui interviennent tant avant le départ que pendant le voyage et au retour.

Afin de s’y préparer, on peut par exemple assister à des événements « culture des affaires » organisés par Business France, comme à des journées de rencontre ayant pour thématique un pays en particulier. L’Imed, par exemple, propose également de mettre en relation les entreprises de son réseau qui le souhaitent avec ses volontaires internationaux en entreprise (VIE) installés dans le pays concerné. Vous pouvez aussi initier des premiers contacts grâce aux Conseillers du Commerce Extérieur (CCE)  basés dans le pays ciblé.

Une fois sur place, on peut chaque jour rappeler les rendez-vous de la journée pour confirmer l’heure de la rencontre. Comme une annulation est toujours possible, il est important d’avoir une réserve de prospects à appeler en cas d’annulation, afin de parer à toute éventualité. Ces prospects, moins qualifiés que les premiers, mais présentant tout de même un réel intérêt, sont identifiés lors de la phase de préparation.

Une tournée commerciale à l’international est toujours très intense et il n’y a pas de notion d’horaire : du petit-déjeuner au dîner, chaque moment de la journée est potentiellement optimisé par un rendez-vous. Il est fréquent qu’un rendez-vous qui s’est bien passé soit suivi par une invitation à déjeuner ou dîner du chef d’entreprise local : ces réunions moins formelles sont des moments privilégiés auxquels il est vivement recommandé de prendre part.

Suivi et comptes-rendus : capitaliser sur l’« après »

Le suivi commercial qui fait suite à une tournée est lui aussi essentiel, et doit être réactif. Au retour, deux actions distinctes doivent ainsi être effectuées :

  • l’envoi de remerciements, une occasion de faire un rappel de ce qui a été conclu.

L’envoi de remerciements doit se faire rapidement après le retour, car les dirigeants d’entreprise reçoivent de très nombreuses visites de ce type et peuvent avoir tendance à reléguer les rencontres qu’ils ont faites. Des remerciements permettent de se différencier et de capitaliser sur les bénéfices de la rencontre.

  • La rédaction d’un compte-rendu.

La rédaction d’un compte-rendu aura pour but de répartir a posteriori les prospects rencontrés. Ceux-ci se répartissent en trois catégories :

    • relation aboutie.

Il s’agit des prospects avec lesquels la relation a déjà abouti et qui se sont déjà transformés en clients/partenaires.

    • Relation à poursuivre.

Il s’agit des prospects avec lesquels les rendez-vous se sont bien passés, mais avec lesquels il faut poursuivre la relation pour qu’elle aboutisse.

    • Relation à abandonner.

Il s’agit des prospects qu’il conviendra d’abandonner, soit parce qu’on comprend qu’on n’est pas le partenaire qu’ils recherchent, soit parce qu’ils ne répondent pas au cahier des charges que l’on s’est fixé. La relation doit en effet résulter d’un intérêt mutuel.

Une fois que le flux d’affaires développé grâce à ces rencontres est suffisamment important, l’opportunité de développer un partenariat local privilégié (avec ou sans exclusivité) pourra se présenter. Un partenaire-distributeur permet de ne plus avoir qu’un seul contact sur place qui sera capable de gérer le développement des ventes sur son territoire.

Le suivi des étapes-clés décrites plus haut permettront de trouver ce partenaire, à la différence près que l’aboutissement de la relation consistera en la rédaction d’un contrat de partenariat.

 

Mohammed Balil, Responsable des opérations à l’Imed

 

Découvrez aussi : comment bien s’entourer pour accélérer à l’international ?

Mener son entreprise à l’international est un véritable challenge. Comment bien s’entourer et mettre toutes les chances de son côté pour réussir ? Cet article vous guide et vous dit tout !

Tout dirigeant a à cœur la pérennité de son entreprise. Une fois cet objectif atteint, quel est l’étape supérieure ? Le développement à l’international d’une entreprise a un réel impact sur sa notoriété et sa compétitivité. Cependant, cela peut s’avérer être un véritable challenge.

Cibler un pays grâce à l’étude de marché

Votre entreprise a des atouts, c’est indéniable. Vous souhaitez donc apporter votre savoir-faire tout en investissant de nouveaux marchés. Néanmoins, il est primordial de se poser les bonnes questions, et ce, dès le début : mon produit répond-il à un besoin, une tendance ? La concurrence est-elle forte ?
Renseignez-vous également sur la situation politico-économique, les coutumes ainsi que les réglementations locales. La question des droits de douane est tout aussi importante : il faut faire un distinguo entre les exportations (les marchandises à destination des pays tiers à l’Union européenne ou des départements d’outre-mer) et les « échanges intracommunautaires » (les marchandises expédiées dans un autre Etat membre de l’Union européenne), ces derniers étant non soumis aux formalités d’exportation.

Par ailleurs, sachez que les taux de droits de douane applicables varient selon les pays. Il est donc conseillé de vous rapprocher du Service économique de l’ambassade de France du pays concerné ou de l’organisme public national, en charge de l’internationalisation de l’économie française, Business France.

Rendez-vous directement sur le terrain

Pourquoi ne pas se rendre en personne en reconnaissance dans le pays en question ? Ainsi, vous serez sur le terrain et à même d’évaluer la situation.

Véritables leviers et outils de communication, les salons professionnels au niveau national comme international, regroupent tous les acteurs et clients potentiels d’un même secteur. Idéal donc pour créer des contacts ou évaluer la concurrence. Encore faut-il cibler ; le Dico du commerce international est un site répertoriant toutes les foires et salons internationaux.

Valoriser l’humain et l’échange au sein du processus

Afin d’attirer l’attention sur votre offre, celle-ci doit être adaptée au niveau national, au marché et à la population. En interne, le modèle de management est tout aussi important ; une équipe ayant un attrait pour le commerce international, réactive, avec un esprit d’équipe, voire multilingue est un plus. Cela passe également par des échanges avec des personnes ayant connu votre situation, devenus en quelques sortes experts en la matière. Ces personnes se regroupent généralement en tant que communautés locales d’entrepreneurs français installés à l’étranger (comme par exemple les French Tech Hubs). Leur objectif : faciliter le développement des entreprises françaises à l’étranger. De par leur expérience, elles sauront donc vous épauler et vous fournir tous les conseils nécessaires à la réussite de votre projet.

Inscrire ses démarches sur le long terme

Une alternative consiste à faire appel au V.I.E (Volontariat International en Entreprise). Selon sa situation, l’entreprise pourra tirer profit du V.I.E de différentes façons. Ainsi, si elle n’est pas présente à l’international, la démarche pourra être utile pour avoir une première présence localement. Pendant quelques mois, une personne désignée pourra alors amorcer et/ou renforcer la prospection commerciale, en réalisant des visites sur le terrain.

Si l’entreprise a déjà un pied à l’international, le V.I.E contribuera à renforcer les équipes locales, en les accompagnant dans leurs démarches de développement.

Anticiper les écueils et prévoir l’avenir

Tout comme il faut préparer son entrée à l’international, il faut également savoir anticiper les risques. Par exemple, on conseillera à une start-up ou une entreprise avec peu d’expérience à l’international, de cibler dans un premier temps un pays limitrophe. Ce qui a pour avantage de réduire les risques grâce à la proximité culturelle et réglementaire dans le cas de l’Union Européenne. Cette expérience constituera alors une passerelle pour accéder à des marchés plus conséquents, donc plus concurrentiels.

De nombreux experts sont à votre écoute

La BPI (Banque publique d’investissement) est un organisme français de financement. Associée aux politiques publiques de l’État, son objectif est de soutenir et participer au développement des PME entre autres.

La Team France Export est un nouveau dispositif d’information unique recueillant les démarches des entreprises à l’international. La force de ce dispositif public est de travailler dans un réseau d’alliances avec d’autres partenaires, acteurs publics ou privés dont l’objectif commun est d’agir pour l’internationalisation des PME.

Enfin, il faut savoir que dans le cadre d’un projet entrepreneurial, certains pays imposent des partenaires locaux ; une aubaine, car ces derniers seront les intermédiaires entre vous et les administrations locales ou instances publiques.

Les organismes spécialisés, de précieux alliés

De nombreux dispositifs sont mis à disposition des entreprises pour aller à la conquête de l’étranger et vous accompagner tout au long de votre projet : institutions, délégations (ambassades ou consulats français à l’étranger), organisations privées comme les banques, mais également :

  • l’organisme public Business France qui accompagne, les chefs d’entreprise français souhaitant se développer à l’étranger et qui a la gestion administrative des V.I.E.
  • Les conseils régionaux qui proposent au niveau territorial, diverses aides visant à favoriser le développement économique et l’internationalisation des PME, comme le financement pour un déploiement sur des marchés cibles ou une possibilité de financer l’embauche d’un V.I.E.
  • Le Comité national des conseillers du commerce extérieur de la France (CNCCEF) est un réseau composé de 4 000 chefs d’entreprise et experts de l’international. Forts de leur expérience, ils conseillent et accompagnent gratuitement les PME dans leur développement à l’international.
  •  Le réseau des chambres de commerce et d’industrie françaises à l’international, CCI France International accompagne dans leur développement les entreprises françaises à l’étranger, en les mettant en relation avec les réseaux d’affaires locaux.
  • Les sociétés d’accompagnement à l’international (SAI) sont des consultants privés aidant les entreprises dans le développement de leur activité. Via un interlocuteur unique, elles mènent en amont, des études sur les marchés cibles, recherchent dans leurs contacts des partenaires ou clients potentiels, pour votre compte. En aval, elles peuvent prendre en charge en interne comme en externe, le côté logistique, financier ou encore juridique de votre projet. Cela peut être également, la négociation avec un partenaire. Les SAI sont généralement spécialisées selon la zone géographique et le secteur d’activité.
  • La « French Tech » qui rassemble l’écosystème des start-ups françaises dans l’hexagone, mais aussi à l’étranger (entrepreneurs, investisseurs, instituts de recherche, ingénieurs, etc).

Soutenue par l’État et la Mission French Tech (travaillant en étroite collaboration avec le Ministère de l’Économie et des Finances), cette initiative a pour but de faire rayonner les start-ups françaises au niveau national et international.

Pour une entreprise, s’implanter à l’international peut-être, en fonction de ses objectifs, une étape essentielle qui assure sa croissance et donc sa pérennité. Cette démarche n’est pas insurmontable, loin de là. La clé réside dans la préparation en amont et une organisation rigoureuse tout au long de ses démarches.

Découvrez aussi comment Penbase est parti à la conquête du marché au USA.

 

Vous souhaitez mener votre entreprise à l’international et le marché américain est une cible pour vous ? Découvrez comment l’entreprise Penbase a réussi malgré des obstacles réels.

Penbase est une PME basée près de Montpellier qui édite des solutions mobiles sur tablettes pour les entreprises et les professionnels. Afin de porter ses solutions aux États-Unis, Penbase a fait appel à une recrue en VIE en temps partagé. Cette personne a su s’adapter aux besoins spécifiques de l’entreprise française, même en étant confrontée à une situation plus délicate que prévue.

Conquérir un nouveau marché

Il n’est pas rare pour une entreprise française de vouloir porter son activité à l’étranger pour assurer son développement. Dans cette logique, Penbase a souhaité étendre son activité aux États-Unis, pour différentes raisons. Tout d’abord, il y avait là un nouveau marché qui correspondait tout à fait aux exigences de l’entreprise en matière d’augmentation de son chiffre d’affaires. En outre, au sein de la métropole française, les activités de Penbase se confrontaient à une concurrence oppressante. De ce fait, se développer à l’étranger semblait être une solution pérenne afin de poursuivre la progression de l’entreprise dans de bonnes conditions.

Une présence nécessaire sur le territoire US

Dans cette optique d’extension de ses affaires à l’extérieur des frontières françaises, Penbase a rapidement songé à la manière de s’implanter aux États-Unis, afin de porter le projet sur ce marché spécifique. « Nous avions déjà effectué des missions ponctuelles aux USA explique Philippe Garnier, président de Penbase. Ces missions nous ont permis de comprendre qu’il y avait un potentiel et qu’il nous fallait quelqu’un sur place, aux États-Unis. »

En parallèle, l’entreprise a donc décidé de se renseigner sur la possibilité de faire appel à un VIE (Volontaire International en Entreprise). Penbase a d’abord pensé recruter une personne à plein temps, basée aux Etats-Unis. Cette solution, bien qu’intéressante, représentait néanmoins une charge administrative beaucoup trop lourde à porter pour l’entreprise.

Une solution adéquate et simple à gérer

Ainsi, le projet a continué de mûrir, pour finalement aboutir sur une solution plus appropriée aux besoins de Penbase. En l’occurrence, il s’agissait ici de faire appel à un VIE en temps partagé, par le biais de l’IMED. Cela correspondait parfaitement aux nécessités liées à la volonté de développement de l’entreprise aux États-Unis, tout en se révélant plus intéressant d’un point de vue économique que les autres solutions existantes. En outre, le VIE temps partagé était également le choix le plus simple sur le plan administratif, puisque toutes les démarches étaient prises en charge par l’IMED.

Une recrue pleine de ressources

« La mission ne s’est pas déroulée exactement comme prévue », nous explique Philippe Garnier. « Le premier candidat avec lequel nous devions collaborer s’est malheureusement désisté. Nous avons néanmoins choisi de continuer, et l’IMED a su trouver une solution de remplacement. Au final, nous avons travaillé avec une fantastique recrue, bilingue, qui convenait parfaitement avec ce que nous avions prévu. Et cela a très bien fonctionné. » Parti pour un an, ce volontaire a agi exactement comme un collaborateur de l’entreprise, tout en ayant un niveau d’anglais idéal pour que la mission se déroule dans d’excellentes conditions.

Cependant, un autre problème s’est présenté à Penbase durant cette période. « Nous nous sommes rapidement rendus compte que la mission prévue initialement ne fonctionnerait pas. La recrue s’en est aperçu en cours de route, et avec l’accord de l’IMED, s’est immédiatement adaptée à une nouvelle mission, davantage en adéquation avec notre projet sur place. » Grâce à la capacité d’adaptation du volontaire avec laquelle Penbase a travaillé, le contenu de la mission aux États-Unis a donc pu être réévalué, et celle-ci s’est poursuivie de manière optimale jusqu’à son terme.

Mercredi 26 Septembre 2018

Business France et l’Imed
signent une convention de partenariat afin de promouvoir le V.I.E temps partagé.

 

Pierre Gilot, Vice-Président de l’Imed et Michel Bauza, Directeur exécutif du V.I.E. de Business France ont signé ce jour la convention de partenariat.

Cette signature a eu lieu  sous le patronage de Caroline Pozmentier, Vice-Présidente de la Région Sud déléguée aux Relations Internationales. Les partenaires se sont réunis à l’occasion des Journées de l’International organisées par CCI International PACA.

Cet accord vise à développer le Volontariat International en Entreprise temps et coûts partagés pour les PME françaises. En Région Sud Provence Alpes Côte d’Azur, il permettra également de renforcer le programme en lien avec Team France Sud Export.

Témoignage Business France:

« L’ambition commune des entreprises et des jeunes talents dans le programme V.I.E s’appuie sur des principes de simplicité, de performance, et de professionnalisme. Pour Business France et ses partenaires, dont l’Imed fait partie, c’est un levier de croissance et de réussite collective. Il participe pleinement au rayonnement de la France dans le monde ». Michel Bauza, Directeur exécutif du V.I.E. de Business France.

Témoignage Imed:

« En 30 ans, l’Imed a participé au développement de plus de 650 PME françaises. Nous avons également formés puis permis l’embauche de plus d’une centaine de V.I.E. temps partagé. Nous avons élaboré une méthode unique qui a fait ses preuves. Ce travail est possible grâce à l’implication et au soutien constant de nos partenaires et notamment Business France. Notre objectif commun est de développer toujours davantage le nombre de V.I.E. dédiés aux PME françaises ». Gabriel Rebourcet, Président de l’Imed.

 

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Cancún, les Mariachis, les civilisations préhispaniques, les sombreros… Le Mexique est généralement synonyme de voyage et les premières images qui nous viennent à l’esprit sont souvent des paysages paradisiaques où l’on se verrait bien, un cocktail à la main, au bord d’une plage de sable blanc. Ce n’est d’ailleurs pas un hasard si le pays vient de passer au 6ème rang des pays les plus visités au monde – le tourisme étant la 4ème source de revenus du pays.

Mais en tant qu’entrepreneur assidu, vous recherchez certainement plus que les plus belles plages du monde pour définir votre prochaine cible de développement à l’international ! Voyons donc quels arguments le Mexique peut-il faire valoir pour attirer les investisseurs…

Pour commencer, le pays jouit d’une position géographique privilégiée. Interface entre les océans Atlantique et Pacifique, trait d’union entre l’Amérique du Nord et l’Amérique du Sud, le Mexique se positionne naturellement comme un carrefour entre l’Europe, l’Amérique et l’Asie. Cet atout considérable est d’ailleurs très bien exploité…

Un pays “Business friendly », ouvert sur le monde

Signataire de 12 accords de libre-échange avec 46 pays, le pays s’impose comme un acteur clé dans le jeu de la mondialisation. L’accord de libre-échange avec l’Union Européenne, en cours de modernisation, permet ainsi l’exonération des taxes douanières sur de nombreux produits français, ce qui n’est pas négligeable et ouvre de nouveaux marchés encore peu exploités par les entreprises françaises.  Lire la suite

Libéralisme, pragmatisme, positivisme, avant-gardisme, réactivité, ouverture aux affaires, à l’innovation, à la jeunesse, à l’entrepreunariat… La liste des caractéristiques du marché américain n’en finit pas. Toutes indiquent une destination extrêmement propice aux affaires. Ajoutez à cela plus de 325 millions de consommateurs au pouvoir d’achat élevé, à l’appétit de consommation gargantuesque, et vous obtenez un terrain de jeu idéal pour tout entrepreneur ou chef d’entreprise aux ambitions internationales.

Un terrain de jeu de près de 10 millions de km², soit plus de deux fois l’Europe, dix-sept fois la France. Avec quatre fuseaux horaires principaux, six en comptant Hawaï et l’Alaska, une structuration en 50 États aux lois et fiscalités différentes. Pour y exporter des produits ou services, l’organisation logistique, la sélection des canaux de distributions, la localisation de l’environnement productif local, mais aussi la proximité des points névralgiques de transport, constituent les points essentiels de la stratégie à mettre en place.

Et si nous parlions du consommateur américain ? Son appétit insatiable est légendaire, mais satisfaire son niveau d’exigence élevé reste un vrai défi auquel il faut se préparer, en B2C (business to consumer ou entre entreprises et consommateurs) comme en B2B (business to business ou entre entreprises). Pour y faire face, jetons un œil aux deux raisons principales de ce phénomène. La première réside dans une offre existante très concurrentielle. Pour se distinguer sur le marché, les offrants mènent une réelle course à la compétitivité dont le consommateur ressort vainqueur. La seconde raison est symbolisée par la notion de service, extrêmement développée aux USA. Les acteurs économiques donnent la priorité à la satisfaction du client. Très souvent, l’entrant sur le marché préfèrera miser sur la loyauté du consommateur et le retour sur investissement à long terme plutôt que la réalisation d’un profit immédiat dès la première transaction. Cette notion devient évidemment de plus en plus importante à l’heure du digital, où les acheteurs sont libres de consulter et de partager avis et recommandations à tout moment et en direct. Une proposition de valeur pertinente grâce à un marketing affûté, un consommateur chouchouté et un SAV bien rôdé constituent donc les clés du succès de votre approche client aux USA !

Mutation de la distribution traditionnelle, regards sur le cas Amazon.

Source Statista.com – Evolution de l’e-commerce

Des magasins ouvert 24h/24, des prix ultra compétitifs, des systèmes de notation objectifs, la possibilité d’analyser et de comparer les fonctionnalités en direct… faire son shopping en ligne présente de nombreux avantages, nous l’avons bien compris. Les chiffres parlent d’eux-mêmes. La part du e-commerce dans la distribution mondiale est passée de 7,4% en 2015 à 10,2% en 2017. Les projections pour 2021 portent ce chiffre à 17,5%. C’est tout simplement une multiplication par deux des achats e-commerce mondiaux, en valeur, qui est attendue entre 2017 et 2021. 

Symbole de ce phénomène, Amazon, source de 44% du e-commerce réalisé aux USA en 2017, ou bien de 4% de la distribution locale. Rien d’étonnant à cela selon Spencer Millerberg. Le CEO de One Click Retail accompagne Amazon dans l’analyse de l’Insight de ses clients : « Cette tendance analysée en 2017 s’explique facilement. Le cœur de la clientèle d’Amazon, composée de « millennials » (ou génération Y), est en train de vieillir. Cette génération née entre 1980 et 2000 progresse dans de nouvelles étapes de vie, elle se marie, a des enfants, achète une maison, etc. Du coup, les millennials ont besoin de tout un tas de fournitures et matériels. C’est évidemment sur internet qu’ils se rendent en priorité pour réaliser leurs achats. »

Mais alors, pourquoi Amazon prend tout le monde à contrepied en se risquant à investir dans des points de vente physiques alors même que son e-commerce gagne chaque jour des parts de marché au détriment de la distribution classique ? Voici quelques années, Amazon a commencé à ouvrir des points relais Amazon pour expédition/retrait de colis. Quelques temps plus tard, des librairies Amazon ont vu le jour. En Juin 2017, Jeff Bezos, CEO d’Amazon, annonçait qu’il s’emparait des 460 magasins de la prestigieuse chaîne Whole Foods, deuxième distributeur mondial derrière Walmart, pour près de 14 milliards de dollars (12,2 milliard d’euros). Puis en Janvier 2018, à Seattle, le grand public découvrait Amazon Go. Il s’agit du premier concept de supermarchés qui invite les clients possédant l’application Amazon Go à entrer dans le supermarché, faire leurs courses et repartir sans passer par la caisse ni même sortir leur portefeuille. Lubies ou coup de génie ? Beaucoup s’interrogent sur cette stratégie de Bezos face à l’évolution structurelle du marché de la distribution mondiale. Zoom sur les raisons principales d’un tel choix.

  • L’apprentissage par l’expérience. Le retail physique a énormément à apprendre d’Amazon, qui depuis 20 ans révolutionne la distribution mondiale. Mais Amazon.com a également des enseignements à tirer du retail physique, notamment grâce à la collection de données spécifiques à la distribution physique. Ces données pourront ensuite être analysées et exploitées pour mieux définir le profil des consommateurs et mieux les cibler.
  • Gagner la confiance du consommateur. Les points de vente physiques les rassurent. Vêtements, chaussures, bijoux constituent des exemples de produits qui doivent être vus, touchés, essayés, pour rassurer le client et faciliter l’acte d’achat. Et tant pis si ces mêmes produits essayés en magasins sont finalement achetés en ligne par la suite. Le chiffre d’affaires reste le même. Un autre marché immense peine à décoller en e-commerce : la livraison à domicile de denrées alimentaires. Pourquoi ? Pour le consommateur, le luxe réside dans le choix. Choisir l’orange qui lui plait le plus sur l’étalage, ou encore la pièce de viande qui lui paraît la plus appétissante parmi toutes celles du bac réfrigéré… Alors comment faire confiance à un système de livraison pour bien choisir ses denrées alimentaires ? Avec l’acquisition de Whole Foods, Amazon achète une marque de confiance, haut de gamme, qui offre des produits premium, équitables, bio, sans gluten, etc. Grâce à sa dernière acquisition, le géant du e-commerce pourra estampiller ses paquets « Whole Foods », rassurer des consommateurs encore frileux concernant la livraison de denrées alimentaires, et s’emparer d’un marché potentiel très appétissant.
  • Gagner en puissance logistique. Plus de points de vente, c’est plus de centres de distribution, une flotte de véhicules plus importante, plus d’alternatives… bref, une meilleure couverture du territoire. De plus, ils pourront rapidement servir de points relais. Imaginez-vous faire d’une pierre deux coups et récupérer vos commandes en ligne en allant faire vos courses hebdomadaires, sans frais de livraison. Pratique non ? De son côté, Amazon se libère des services coûteux et imparfaits de UPS, Fedex et consorts, pour devenir encore un peu plus indépendant, assoir sa place de leader du e-commerce et venir titiller sur leurs terres les grands de la distribution traditionnelle comme Walmart.

Amazon, pionnier du e-commerce et innovateur effréné, a une fois de plus surpris tout le monde en multipliant ses investissements dans une présence retail physique, malgré son influence décroissante. Par cette stratégie, le géant du e-commerce nous prouve que si la plupart du temps le online retail et la distribution physique se disputent les parts de marché, ils n’en sont pas moins complémentaires sur de nombreux aspects.

En résumé, pour bien s’exporter ou s’installer aux USA, de nombreux éléments déterminants comme les choix stratégiques d’implantation, l’approche client, ou encore les évolutions du marché visé devront être soigneusement étudiés. En définissant tous ces critères avec discernement, le nouvel arrivant se met dans les meilleures conditions pour développer un courant d’affaires durable sur le marché ouvert, dynamique et à fort potentiel des États-Unis.

Anthony Aureche, V.I.E temps partagé Etats-Unis

Le golfe Persique constitue une zone stratégique pour l’export français. Bercy prévoit une croissance de 66% des ventes vers le Moyen-Orient d’ici 2022, avec comme locomotive les Émirats arabes unis, déjà premier client de l’Hexagone dans la région.

Le « Made in France » propose un panel de biens et services de qualité reconnus dans le monde, qui ne laisse pas insensible la clientèle locale et cosmopolite des Émirats arabes unis. La chute du prix du baril de pétrole a entraîné un ralentissement de l’économie dans la région, avec un PIB en augmentation de 3% en 2017, contre une croissance à deux chiffres au début des années 2000. Mais les secteurs porteurs comme la construction, les transports, les cosmétiques ou encore la santé résistent bien.

Le marché de la santé aux Emirats arabes unis Lire la suite

Le recrutement de nos futurs V.I.E à temps partagé a commencé. Comment sont-ils sélectionnés ?

Avec les beaux jours arrive pour l’Imed la période de recrutement de nos futurs V.I.E. à temps partagé qui sont chaque année au nombre de huit. Ils partiront au 1er Janvier de l’année prochaine à travers le monde pour représenter plusieurs PME françaises. Il s’agit de sourcer puis sélectionner les meilleurs profils à même de réaliser des missions V.I.E un peu particulières. En effet, le V.I.E à temps partagé va devoir travailler loin de ses bases, pour plusieurs entreprises (2 à 3) sur des projets à fort enjeux pour les PME concernées. Un certain nombre de compétences professionnelles liées à l’international mais aussi et surtout personnelles sont nécessaires pour mener à bien un tel projet.

Compétences professionnelles

D’un point de vue professionnel, et dans la mesure où la quasi-totalité des missions confiées par les PME sont à vocation commerciale, il faut tout d’abord pouvoir justifier d’un minimum d’expérience sur des fonctions de ce type. Bien que nous formions en amont tous nos V.I.E. aux techniques de prospection et négociation commerciale avant leur départ, il est important que les candidats aient déjà des bases pratiques dans ce domaine.

Il faut ensuite que les candidats se soient déjà confrontés à l’international et idéalement sur le pays de destination de leur futur V.I.E. Si le candidat n’a pas eu d’expérience sur le pays en question, il doit au moins en avoir eu sur la zone géographique et culturelle considérée. Il va sans dire enfin, que la langue des affaires du pays est obligatoire.

Compétences comportementales

D’un point de vue plus personnel à présent, les candidats doivent répondre à plusieurs critères. Leurs missions seront l’implantation et le développement dans leur pays de destination de produits ou services de PME françaises. Ils devront donc avoir la fibre entrepreneuriale et un état d’esprit orienté vers le résultat. Ils devront également avoir l’ouverture d’esprit nécessaire pour s’adapter aux exigences locales et vendre dans les meilleures conditions possibles les produits et services des PME qu’ils représenteront.

« Least but not last » ils devront avoir un excellent relationnel pour pouvoir échanger et travailler avec des dirigeants d’entreprises étrangères tout autant qu’avec les équipes de ce dernier, ou les administrations locales.

Cette période de recrutement est pour l’Imed une période clé qui conditionnera la réussite des futurs missions V.I.E. Et au-delà des critères détaillés dans cet article, ce qui compte c’est l’envi pour ces futurs V.I.E. de réussir et d’avoir un impact sur le développement international des PME françaises.

Loïc Bonnardel

L’Allemagne, notre voisin d’Outre-Rhin fait souvent rêver les entreprises et pourtant, beaucoup redoutent d’attaquer ce marché ultra compétitif. Première puissance économique d’Europe, forte de 82 millions d’habitants, il est en effet l’un des premiers exportateurs du monde. Sa croissance (2.2% en 2017) est pourtant créatrice d’opportunités pour l’Hexagone, dans le secteur de la gastronomie qui jouit en Allemagne d’une forte renommée, et plus particulièrement dans le domaine du Vin.

Étiquette faisant figurer le cépage

Si les allemands sont plutôt connus pour leur amour de la bière, le vin a, depuis quelques années, le vent en poupe. Bénéficiant d’un véritable effet de mode, le vin fait son apparition dans les bars et les restaurants, ainsi qu’à la table des 18-39 ans. Le rosé notamment, est de plus en plus apprécié, associé aux barbecues si chers aux allemands, synonyme d’été et de retour du soleil. Bonne nouvelle donc pour les vins du Sud qui sont très recherchés par nos amis germaniques (l’Allemagne est d’ailleurs le premier importateur d’IGP Oc au monde).

Bien qu’il y ait une région viticole en Allemagne (Sud Est), les consommateurs ont tendance à privilégier les vins étrangers. Cependant, par tradition, ils préférent les cépages plutôt que les appellations, domaines ou régions. Les vignerons souhaitant attaquer ce marché auront donc intérêt à mettre leurs cépages en avant de manière très visible afin de séduire le consommateur allemand. Par ailleurs ils sont très friands de boissons gazeuses, étant les premiers consommateurs de boissons non alcoolisées en Europe et il en va de même pour le vin, qu’ils adorent à bulles ! Ils ont même un mot pour désigner les vins effervescents, quels qu’ils soient : le Sekt.

 

 

Le choix se fait également, et comme dans tous les domaines outre-rhin, sur le prix. Pourtant, même si l’Allemand est habitué à peu investir dans son vin (prix moyen à l’achat de 4€ à 6.50€), il ne s’attend pas pour autant à avoir une pauvre qualité. Il est donc important de garder à l’esprit que le marché allemand est un marché de prix, mais très exigeant. On observe quand même, et c’est rassurant

, une augmentation du prix à la bouteille, ainsi qu’une hausse de la demande pour les vins haut de gamme. Un marché de connaisseurs est en train d’apparaître doucement et les cavistes sont à la recherche de perles rares, hors des sentiers battus. Les marchés discount ont également observé cette modification de la demande des consommateurs et se sont alignés en proposant de nouveaux merchandising plus propres et plus attirants pour l’œil.

Par ailleurs, si nous sommes un peu en retard en France, il ne faut surtout pas négliger la mouvance bio déjà bien ancrée en Allemagne, ainsi que le mouvement Vegan. Les vins bio et végan sont de plus en plus recherchés et sollicités et bénéficient d’une meilleure réputation que les autres vins. Certains cavistes (ils sont 3500 indépendants en Allemagne représentant 17% du marché en 2016) ne travaillent d’ailleurs qu’uniquement avec de petits domaines en biodynamie ou certifiés végan.

 

Pour finir, il faut garder à l’esprit que l’acheteur allemand est d’un naturel prudent, ainsi une relation commerciale s’établira lentement et sur le long terme. La règle ne déroge pas dans le domaine du vin et les cavistes aimant à se fournir en direct, aimeront à visiter le domaine qu’ils vont représenter. La prise de décision se fait souvent de manière collégiale et il sera nécessaire d’envoyer une ou plusieurs fois des échantillons afin que toute l’équipe puisse goûter vos vins. Le jeu en vaut la chandelle puisque le client allemand est fidèle et loyal et sera votre partenaire commercial pour aussi longtemps que vous le souhaiterez. La relation commerciale avec les allemands est comme le bon vin, elle se bonifie avec le temps !

Alix Nouaille-Degorce, VIE temps partagé Allemagne 2018