Vous souhaitez conquérir un nouveau marché à l’étranger ? Vous envisagez de recruter un collaborateur en V.I.E pour ce projet ? Cet article vous dévoile les outils de management, qui feront de cette collaboration, une véritable opportunité pour votre business.

Pour développer l’activité commerciale d’une entreprise à l’étranger, une vision claire des opportunités et des marchés – par pays et secteur d’activité – est nécessaire.
C’est le rôle du responsable export et de son collaborateur en Volontariat International en Entreprise (V.I.E) dont l’aide sera précieuse. À travers cet article, Mohammed Balil, Responsable des opérations à l’Imed, nous livre quelques conseils.

Préparez la collaboration en amont

Pour mettre toutes les chances de son côté, l‘anticipation et la confiance sont les clés de voûte. C’est pourquoi avant le départ, le manager et le V.I.E doivent apprendre à se connaître : prendre le temps de discuter de leur état d’esprit, de leur vision du projet, afin de trouver une façon efficace de travailler ensemble.

Le collaborateur : le bras droit du manager

Le manager a des objectifs à atteindre et c’est en travaillant de concert avec son collaborateur qu’il y parviendra. Ses qualités : exigence et efficacité.
N’étant pas dans le pays dans lequel il souhaite développer, investir ou consolider un marché, le manager doit faire entièrement confiance au V.I.E.
Un volontaire autonome, efficace et impliqué est alors tout à fait indiqué. Ainsi, le manager gagnera un temps considérable grâce à la présence du V.I.E sur le terrain, mais surtout grâce à son appétence pour l’international, son ouverture d’esprit, son esprit d’équipe ou encore son goût du challenge. Le volontaire devra se concentrer sur le développement du projet et bâtir un solide plan d’action terrain.
Pour Mohammed Balil, cela n’exclue bien évidemment pas un suivi régulier de la part du Manager qui cherchera à faire progresser les compétences du V.I.E en partageant ses expériences et en transmettant un savoir-faire et un savoir-être.

Fixer ensemble des objectifs

Tout au long du projet, l’accompagnement du manager est crucial afin que le V.I.E puisse réellement s’impliquer de A à Z. Ainsi, pour le motiver et le responsabiliser, des actions préalables et des objectifs sont mis en place comme :
– la formation aux produits/services commercialisés ;
– la formation aux outils de travail organisationnels ;
– la visualisation des objectifs intermédiaires ;
– la planification des actions à réaliser ;
– la mise en place des moyens nécessaires (matériels et financiers notamment) pour atteindre ces objectifs.
Par ailleurs, Mohammed Balil explique : « Fort d’une expérience de 31 ans, il est primordial pour l’Imed d’impliquer fortement le V.I.E dans la rédaction du cahier des charges (le PDI – Projet de Développement à l’International), conçu sur-mesure pour les besoins de l’entreprise. Cela lui permettra de se l’approprier, de se projeter sur le terrain et de comprendre parfaitement les tenants et les aboutissants du projet. Il sera responsabilisé et motivé. L’enjeu est donc grand, puisque c’est de la bonne transmission du projet que dépend la réussite de la mission du V.I.E».

Sur place, adoptez les bonnes habitudes

Lorsque le V.I.E se trouve à l’étranger, le manager doit faire en sorte que celui-ci ne ressente ni l’éloignement, ni l’isolement. Cela passera par exemple, par sa disponibilité malgré le décalage horaire, afin d’être toujours à l’écoute des besoins du volontaire.

Maintenir une communication régulière

Une fois sur le terrain, le V.I.E peut ressentir du stress ou commencer à douter. Il est alors important que le manager trouve un juste équilibre afin de le rassurer et de le pousser à se projeter. En cas de difficulté, il peut également communiquer avec le siège. Quoiqu’il en soit, maintenir une communication régulière et de qualité pendant, mais aussi avant la mission mènera donc à :
Rassurer et challenger le collaborateur ;
– Instaurer un climat de confiance réciproque et considérer le travail du collaborateur à sa juste valeur ;
– Donner du sens à leurs actions et à la façon dont ils contribuent au bon fonctionnement de l’entreprise et à l’atteinte des objectifs ;
Faire preuve de soutien mutuel face aux éventuelles difficultés rencontrées au sein de leur organisation ou sur le terrain ;
Aider le collaborateur à progresser et à acquérir de nouvelles compétences.

Grâce aux nouvelles technologies, la valeur des relations humaines est renforcée

Grâce aux nouvelles technologies, la distance physique n’est plus un frein au management à distance. Coaching en ligne, visioconférence, les moyens de créer du lien sont légions.
Il ne faut donc pas hésiter à tirer profit de ces outils de communication. Puisque la confiance est la condition requise à la bonne réalisation du projet, pourquoi ne pas mettre en place certaines habitudes ? Elles permettront à ce que chacun puisse trouver sa place au sein de l’entreprise. On pourra par exemple, organiser des points hebdomadaires via des logiciels de visioconférence gratuite comme Slack, Skype, ou autres.
L’utilisation des tchats et autres réseaux sociaux peut se faire de manière moins formelle que les e-mails. Les messageries instantanées sont notamment appréciées dans le cadre de conversations informelles, qui permettent d’entretenir une relation moins guindée et plus encline au partage.

Les outils de management à distance

Un management à distance doit pouvoir s’appuyer sur des outils de travail qui vont accompagner et challenger le V.I.E tout au long du projet. En ce sens, Mohammed Balil nous dévoile quelques-uns de ces leviers de performances qu’il applique au quotidien. En effet, les différents livrables et procédures, auxquels les V.I.E auront été formé à utiliser et à respecter, ont été mis en place pour les appuyer dans leur quotidien. Ils permettent à la fois de garder une communication constante, productive et de qualité avec l’entreprise, mais surtout de mettre en valeur leur travail terrain vis-à-vis d’elle. À savoir :

– des « fiches contacts » : dès lors qu’un V.I.E rencontre un partenaire potentiel, nous lui demandons de rédiger une fiche contact. Il inscrit ici, les coordonnées de l’interlocuteur, le lieu et la date du rendez-vous, ainsi qu’un compte-rendu de cet échange. Ce document permet d’informer le manager et de le faire réagir si nécessaire.

– des « fiches visites » : dans le cadre d’une analyse de marché opérationnelle et de terrain, le V.I.E peut être amené à se rendre chez des concurrents ou points de vente pour de multiples raisons (ex : relevés de prix, prises de photo, packaging, etc.). Nous lui demandons alors de rédiger une “fiche visite” qui permettra d’extraire les informations clés et de garder une trace de cette opération.

– des rapports mensuels : à chaque début de mois, le V.I.E envoie un rapport mensuel à l’Imed. Dans ce document, le volontaire décrit de manière synthétique les tâches réalisées le mois passé, et liste les actions à venir pour le mois suivant. Cela permet à l’entreprise d’avoir un suivi exhaustif des actions menées sur le terrain, et de pouvoir réagir en cas d’éléments stratégiques nouveaux.
D’un point de vue managérial, ce document permet également de souligner la progression de la mission du V.I.E vers les objectifs fixés. C’est un bon outil pour encourager et stimuler les actions menées par le collaborateur.

– des indicateurs de performances : en s’appuyant sur des critères objectifs (respect des délais, qualité des livrables, etc.), les indicateurs de performance vont permettre d’identifier les pistes de progression possibles pour le collaborateur. L’objectif n’étant pas de pointer du doigt ce qui ne va pas, mais d’encourager le V.I.E à poursuivre ses efforts mois après mois. Dans le cas où ces indicateurs atteindraient déjà les 100%, l’objectif pour le collaborateur sera alors, de maintenir la qualité de son travail.

– des challenges : challenger les collaborateurs est important surtout quand on parle de profil commerciaux. Par exemple, pour continuer d’encourager et stimuler les V.I.E dans leur courbe de progression, l’Imed organise chaque fin d’année une remise de prix. Cet événement est l’occasion de récompenser les collaborateurs qui auront obtenu les indicateurs de performances les plus élevés.

Ces outils permettent au V.I.E de se sentir accompagné et ce, même à l’autre bout du monde. Son implication dans la rédaction de ces livrables le responsabilise, le pousse à progresser et surtout à garder la motivation dans un environnement qui lui est inhabituel.

La réussite d’une collaboration à distance entre un manager et un collaborateur repose sur deux piliers : la bonne préparation du projet en amont et l’accompagnement constant du V.I.E sur le terrain. La mise en place d’outils de management spécifiques et l’utilisation des nouvelles technologies vont aider ces deux acteurs à construire une relation de confiance : condition sine qua none du succès de la mission.

Grâce au témoignage du Directeur du Développement International de Labelians, découvrez comment cette entreprise a réussi à mettre en place sa stratégie commerciale à l’export.

 

 

call to action imed - guide

 

Vous hésitez à implanter votre entreprise sur un nouveau marché ?

Découvrez par quel moyen, François-Xavier d’Ornellas, dirigeant de classM, mesure la pertinence de l’implantation de son activité dans un nouveau pays : l’Ouganda. Retour sur son expérience.

Parmi les domaines dans lesquels évolue classM, celui qui nous intéresse aujourd’hui concerne sa filiale “La clé des champs”. L’entreprise, qui exerce une activité de négoce de fruits et légumes au Gabon et au Cameroun, envisage de s’implanter prochainement en Ouganda. Découvrons-en plus sur les facteurs qui motivent le dirigeant à étudier ce nouveau marché.

Identifier les opportunités et les risques

Avant de partir à la conquête d’un marché que l’on ne connaît pas, il est primordial de s’intéresser au contexte économique dans lequel il s’inscrit. On s’attache dans un premier temps, à identifier les opportunités et les risques qu’il présente.

Évaluer le potentiel du marché

Il s’agit là d’estimer la taille du marché, de répertorier les différents acteurs, et de déterminer les facteurs économiques et culturels qui peuvent venir accélérer ou ralentir votre développement.

Lorsque le marché que vous convoitez reste balbutiant, mais qu’une solide opportunité commerciale s’offre à vous, il peut s’avérer opportun de se lancer dans le projet.

C’est précisément ce cas de figure, qui a décidé le dirigeant de l’entreprise classM, à vouloir étudier l’Ouganda comme pays potentiel pour le développement de son commerce de fruits et légumes. En effet, l’arrivée en Ouganda d’un gigantesque projet pétrolier de plus de 15 milliards de dollars, implique une structuration importante de toutes les activités parallèles. Et celle de l’approvisionnement des bases-vie en fruits et légumes ne fait pas figure d’exception.

Un contexte géopolitique favorable

L’emplacement géographique d’un pays, peut vous permettre d’envisager à plus long terme de nouvelles opportunités (l’export vers les pays frontaliers par exemple). À condition bien sûr, que les relations entre les différents pays soient bonnes. Ainsi, si vous prévoyez d’étendre votre activité auprès des pays voisins, assurez-vous qu’il n’y ait ni de tensions, ni de conflits aux frontières et que le cadre législatif soit favorable à l’échange.

Pour François-Xavier d’Ornellas, “l’Ouganda est une véritable porte d’entrée vers d’autres pays plus structurés comme le Kenya et la Tanzanie. La situation stratégique du pays constitue un sérieux critère de choix dans notre démarche.

Une étude de terrain précise

Recueillir toutes ces informations, nécessite un travail de terrain minutieux. En effet, rien de mieux que d’être confronté à la réalité du marché pour évaluer concrètement la faisabilité du projet. Afin de cerner tous les rouages inhérents à ce nouveau marché, il est important de consacrer sur place, un temps suffisant. Si votre activité ne vous permet pas de vous absenter sur une longue durée, d’autres solutions s’offrent à vous. Par exemple :

  • désigner en interne un collaborateur disponible et volontaire ;
  • recruter un nouveau collaborateur dédié à cette mission ;
  • solliciter les services d’un V.I.E.

classM, de son côté, a choisi de faire appel à l’Imed pour trouver le meilleur candidat en V.I.E.  temps partagé, capable d’affiner son étude de marché. Pour obtenir le résultat escompté, un cahier des charges a été rédigé par l’Imed en association avec l’entreprise et le volontaire qui sera amené à réaliser les actions sur place.  Le document comprenait notamment les missions suivantes : prospection, identification des acteurs de la filière des fruits et légumes, étude du processus de distribution (du producteur au consommateur), étude des coûts et des marges, rencontre des différents concurrents et partenaires éventuels, et enfin, recherche de potentielles entreprises à racheter.

Le V.I.E. à temps partagé, au-delà d’être une solution économique, constitue une opportunité de travailler avec un professionnel dynamique qui nous éclairera de manière fiable sur notre problématique.” explique François-Xavier d’Ornellas.

Pour classM, le recours à un V.I.E. temps partagé s’inscrit dans une logique d’un partenariat gagnant-gagnant entre les deux parties. Pour l’entreprise, ce type de contrat permet de limiter l’investissement et d’obtenir un retour terrain solide. Pour le volontaire, c’est une opportunité de travailler à l’étranger et d’acquérir une expérience professionnelle unique, à forte valeur ajoutée.

Des solutions concrètes

Une fois l’étude de terrain effectuée, il est nécessaire de faire émerger des solutions concrètes. Par exemple, si des freins à l’implantation de votre entreprise sur ce nouveau marché sont identifiés, il peut être pertinent de s’informer sur les alternatives possibles. À l’inverse, si toutes les conditions sont réunies pour faire de votre implantation un succès, il paraît judicieux de mettre en place un plan d’action qui préparera votre déploiement.

Pour classM, l’étude menée par le V.I.E. temps partagé Imed a permis d’identifier un partenaire à fort potentiel. “À l’annonce de cette opportunité cruciale, nous avons décidé de nous rendre sur place afin de rencontrer cet éventuel partenaire. Le V.I.E. à parfaitement joué son rôle de médiateur, accompagnant la rencontre et la visite chez ce dernier”, explique François-Xavier d’Ornellas.

Le recours au V.I.E. temps partagé comme outil d’aide à la décision

Dans notre cas, le recours à un V.I.E. temps partagé s’est révélé être un excellent outil d’aide à la décision. Nous sommes très satisfaits du travail fourni par le volontaire. Cela nous a permis d’apporter les réponses à nos questions, de trouver les solutions à notre problématique, et de déceler de réelles opportunités de business”, se réjouit le dirigeant.

M.Dornellas dirigeant ClassM

François-Xavier d’Ornellas précise d’autre part, qu’ “en faisant appel aux équipes de l’Imed pour le recrutement, l’encadrement et le portage d’un V.I.E., nous avons trouvé du premier coup le candidat idéal pour étudier le marché de fruits et légumes ougandais. D’ailleurs, je n’hésite pas à les recommander auprès de mon réseau professionnel”.

 

Découvrez aussi comment mettre en place une stratégie commerciale à l’export !

contacter une entreprise qui reussit à l'international

 

Vous souhaitez développer votre activité à l’étranger ? Proposer vos produits ou services sur le marché international ? Arnaud de Valence, Directeur du Développement International chez Labelians, vous livre ses conseils et bonnes pratiques pour mettre en place une stratégie commerciale à l’export.

3 piliers pour créer une stratégie commerciale à l’export : questions, études, terrain

Partir à l’export, c’est déjà une stratégie d’entreprise.
L’une des premières étapes consiste bien évidemment à obtenir l’accord et l’adhésion de toutes les instances dirigeantes obligatoires.
Il est très tentant d’aller à l’export quand le marché français est trop étriqué, mais attention, si votre activité n’est pas solide en France, la démarche internationale sera compliquée et pourra fragiliser la structure.

Une stratégie commerciale efficace à l’export repose d’abord, selon Arnaud de Valence, sur 3 piliers : questions, études, terrain.

Avant de vous lancer, posez-vous les bonnes questions :

  • Savez-vous déjà comment présenter votre offre ?
  • Avez-vous modélisé vos avantages compétitifs ?
  • Avez-vous un peu d’expérience et des connaissances sur le marché international ?
  • Etes-vous bien conscient que le développement international est mobilisateur d’argent et que le ROI ne sera pas immédiat ?
  • Avez-vous déjà des supports pour vous lancer à l’export et ne pas démarrer ex nihilo ?

Cette phase de questionnement est très importante : chercher les réponses vous permettra de respecter les étapes et créer une stratégie adaptée et efficace.

Pour commencer, plusieurs études sont à mener impérativement :

  • Réaliser une analyse de marché, faire du zoning (restreindre à échelle régionale ou continentale)
  • Évaluer la stabilité politique du pays où vous souhaitez vous installer, les engagements financiers, le taux d’équipement sur place… une analyse politique et économique est indispensable.
  • Identifier les produits et services que vous souhaitez développer à l’export.

arnaud de valence

“L’étude de marché est une étape cruciale lors de la création de votre stratégie commerciale à l’export, ne la négligez pas.” ajoute Arnaud de Valence.

 

Ensuite, c’est le moment de se rendre « sur le terrain » :

  • Partez en mission de prospection si vous le pouvez, afin de rencontrer les acteurs locaux, tester votre offre. Cette étape est primordiale pour voir si la zone ou le pays peut l’accepter.
  • Participez à des salons pour rencontrer des acteurs potentiels, élargir votre réseau, vous faire des contacts.
  • Au départ, vendez en indirect via des revendeurs : cette stratégie comprimera un peu votre marge mais vous permettra de faire les derniers réglages (avant de vous lancer en direct si ce canal se révèle plus pertinent).

Passer assez de temps sur place vous permettra de raisonner « local » : penser local et jouer avec les acteurs locaux.

S’équiper des bons outils, s’entourer des bons acteurs

Connaître les bons outils et acteurs pour vous aider à vous lancer à l’export est une autre clé de réussite.

Évidemment, vous devez adapter l’outil à la zone : par exemple, vous utiliserez davantage LinkedIn pour « réseauter » en Europe, aux Etats-Unis, et WeChat pour communiquer en Chine.
Les réseaux sociaux professionnels vous donneront l’opportunité de vous montrer, être présent, mais également observer.

Un autre outil utile : l’annuaire des bons contacts à l’étranger, un annuaire avec toutes les personnes qui vous pouvez contacter, région par région, pour développer votre entreprise à l’international et obtenir des conseils de financements, recrutements, et plus encore.

Côté acteurs, de nombreuses structures peuvent vous accompagner.
En France, l’Imed est de très bons conseils, ainsi que les chambres de commerce internationales, Business France.
Pensez aussi à la BPI, acteur qui finance et accompagne le développement des structures françaises à l’international.

« Se rendre à des évènements, des conférences, est souvent perçu comme secondaire, alors que c’est essentiel pour rencontrer des acteurs intéressants » explique Arnaud de Valence.
« L’événement Bpifrance Inno Génération (BIG) organisé la BPI offre toutes sortes de zones de contact et interactions sur l’innovation et le développement international, c’est un événement immanquable. »

Au niveau local ou régional, beaucoup de groupes sont actifs et l’on peut y partager un projet, avoir des retours d’expériences d’autres personnes…

Par ailleurs, les « label » aident à porter des projets (le label French Healthcare par exemple) et sont porteurs d’affaires.

Évaluer sa stratégie commerciale à l’export

Exporter nécessite de trouver le temps et les moyens, s’entourer de personnes compétentes. Et bien évaluer le temps de chaque étape peut être un piège et s’avérer compliqué.
C’est pourquoi il est essentiel de cibler, prendre du temps avant d’enclencher les choses pour s’assurer de penser à tout dès le départ et avoir une vision globale.
La plus grosse erreur consisterait à démarrer sur un coup de tête et se poser seulement après les bonnes questions.

« Bien souvent, les dirigeants sont déçus de leur ROI, mais ils oublient qu’il est rare d’avoir des résultats avant 3 ans » souligne Arnaud de Valence. « À partir de la 4ème année en revanche, on peut avoir un ROI pertinent ».

L’évaluation et la prévision de résultats doivent faire partie intégrante de la stratégie commerciale à l’export et le dirigeant doit avoir en tête toutes les étapes et toujours savoir où il en est.

« Il faut aussi être prêt à faire face à des aléas, car les choses ne sont pas linéaires. Il faut s’accrocher et sinon savoir se rétracter quand c’est le moment » ajoute Arnaud de Valence.

Découvrez aussi comment mettre toutes les chances de votre côté pour mener votre entreprise à l’international !

 

 

 

Découvrez notre dernière infographie sur le financement du V.I.E temps plein en Région Sud ici: Infographie_VIE Temps plein Région SUD

Entre 2015 et 2017, le financement de la Région Sud a permis à plus de 25 PME de se développer à l’international grâce à autant de V.I.E.
Ce sont plus de 3 700 entreprises étrangères prospectées pour un Chiffre d’Affaires export supplémentaire estimé à plus de 8 millions d’euros!

À l’export, que vous vendiez en vente directe ou en mode projet, vos problématiques avec les taux de changes sont différentes mais vous devez utiliser les mêmes outils.

Sébastien Oum, dirigeant de la société YSEULIS, nous explique comment faire des taux de change une opportunité !

Identifier les problématiques de change

Que vous vendiez en vente directe ou en « mode projet », vous, exportateurs de produits industriels ou de services, rencontrez tous les mêmes problématiques de change : la volatilité des devises impacte vos résultats financiers. Vous devez donc trouver la méthode adéquate pour gérer cette volatilité, et en faire une opportunité.

Le Baromètre Export Euler Hermès le prouve : le 2nd risque identifié par les exportateurs après le risque d’impayés est le risque de change, pour 52% d’entre eux.

Dans le cas de la vente directe d’accessoires ou pièces détachées, le prix est déjà fixé en dollars (ou dans une autre devise). L’objectif pour vous en tant qu’exportateur est évidemment de concurrencer d’autres entreprises locales présentes sur le marché.

Après avoir bien calculé son prix de revient, le premier bon réflexe à avoir est de bien connaître la récurrence des besoins de ses clients (quel changement de pièce ou accessoire doit avoir lieu d’une année sur l’autre), pour pouvoir ainsi anticiper les ventes exports futures, et donc planifier les opérations de change de devises (USD vers EUR par exemple).

Les couvertures de change achetées aux bons moments, idéalement avec un meilleur taux de change que celui calculé lors de la proposition commerciale signée de votre client, sont le must.

L’année suivante, cela vous permettra de générer plus de marges à montant de ventes constant, et mener des actions marketing (promotions) pour accélérer les ventes, ou choisir de baisser vos prix afin de vous implanter encore plus vite sur le nouveau marché.

À l’inverse, avec une mauvaise anticipation, vous risquez d’avoir moins d’euros sur votre compte bancaire, ainsi qu’une marge grevée.

Vendre en mode projet est plus complexe : comme le prix diffère d’une vente à l’autre en fonction du coût des éléments importés, de la personnalisation de la solution ainsi que du pays d’exportation, il est plus compliqué de calculer vos marges.

De plus, pour un même produit vendu sur le même marché, le prix en monnaie locale variera (car le taux de la devise aura changé d’un mois à un autre), donc votre chiffre d’affaires en devise locale, ainsi que votre marge, seront certainement différents.

Dans ces 2 types de vente, l’idéal pour vous en tant qu’exportateur est de vendre et vous faire payer dans votre propre monnaie comptable. Ainsi, c’est le client qui prend le risque de change, tandis que vous limitez les risques et évitez la perte de points de marge.

Si vous n’êtes pas en capacité d’imposer des devis dans votre devise, la mise en place d’une stratégie de sécurisation des marges est indispensable.

Une autre solution consiste à pénétrer un marché en prenant le taux de change comme une opportunité commerciale pour être choisi à la place de son concurrent.

Pour un exportateur comme vous, le taux de change peut être autant un risque qu’une opportunité pour gagner des parts de marché. On estime que 84% des entreprises envisagent d’augmenter leur chiffre à l’export malgré la multiplication des freins, comparé aux entreprises ayant une activité franco-française.  

Connaître les instruments de couverture du risque de change

Pour anticiper au mieux le change des devises que vous allez recevoir, comme exportateur e-commerce ou en vente directe, vous avez tout intérêt à utiliser des instruments de couverture de change à terme, notamment le contrat de change à terme fixe ou le flexi-terme, qui permettront de couvrir un change de devise pour un montant donné et sur une durée définie.

Bien souvent, les PME ne savent pas quand acheter, quel montant, ni pourquoi utiliser ces instruments financiers qui, lorsque bien utilisés, neutralisent les risques et sécurisent les marges commerciales.

Cela peut s’expliquer par le fait qu’elles soient peu ou pas assez bien informées par le commercial de la banque qui n’a pas l’expérience sur ces problématiques, par le manque d’outils en interne pour suivre ces produits financiers et ses paiements internationaux, ou encore par une mauvaise expérience dans le passé par l’utilisation de ces produits.  

La couverture du risque de change présente un risque principal : acheter des instruments de couverture trop complexes, dits “produits structurés”, et ne pas savoir les gérer. Ces produits ne représentent que 20% du marché et sont utilisés principalement par les ETI et grands comptes.

Les raisons d’une si faible utilisation sont évidentes : En autorisant l’utilisation de telles couvertures de change, vous pouvez mettre votre entreprise en situation de spéculation ou dans les mains d’un spéculateur. En effet, le risque pour votre entreprise de trop sécuriser (c’est-à-dire au-delà de vos besoins ou durée de votre exercice fiscal, ou plus du tout en raison de barrières désactivantes) est donc de mettre votre entreprise en difficulté.« S’adjoindre les services d’un trésorier spécialisé sur les devises est une excellente solution pour l’entreprise : par définition, un trésorier est chargé d’administrer les finances. Mais encore faut-il en avoir les moyens.

” Le digital permet désormais aux PME de s’équiper d’une palette de fonctionnalités digitales, venant aider le Directeur financier dans ses missions quotidiennes notamment pour gérer ses risques de change, planifier ses entrées et sorties de devises, identifier les risques de change en temps réels, optimiser les taux de change et frais de la banque, être alerté quand les taux de change recherchés sont disponibles auprès de la banque, et tout cela dans un espace unique ” explique Sébastien Oum, président et fondateur de la fintech YSEULIS qui a créé le premier Trésorier digital en gestion des risques de change pour les PME.

L’objectif à atteindre pour les PME selon Sébastien Oum ? Avoir une méthode de gestion dynamique et les outils nécessaires accessibles à moindre coût contrairement à ceux développés à prix d’or par de grandes entreprises, grâce aux solutions digitales « as a service ». C’est-à-dire une gestion dynamique de couverture selon les opportunités et risques de marché, en gardant en tête de défendre le taux de change « budgété » à sécuriser.

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Utiliser des outils de suivi, d’aide à la décision et bien s’entourer

Une fois le cadre de gestion défini, les instruments financiers maîtrisés, vous devez absolument utiliser des outils de suivi connectés aux marchés des changes et aux données de votre entreprise. Il est nécessaire de connaître, à tout moment les entrées qui vont arriver, et savoir quand changer les dollars reçus, ou qui vont l’être prochainement.

Une étude menée par le cabinet Deloitte révèle que 65 % des entreprises attendent le moment de changer pour se préoccuper du change des devises. En terme de gestion de trésorerie, il n’y a pas plus catastrophique car il n’y a pas de marge de manœuvre, c’est vraiment l’erreur à ne pas commettre. Profitez plutôt du délai entre la signature de la commande et la réception effective des devises pour planifier le taux de change qui sera appliqué.  

Les outils de suivi permettent aussi de réaliser des reporting précis, alors qu’on sait que 90 % des entreprises utilisent actuellement Excel pour ce type de bilans.

Les exportateurs, vous y compris, doivent développer des procédures adaptées aux risques que revêtent l’utilisation des taux de change pour connaître, suivre et limiter les risques.

Aujourd’hui, vous pouvez vous entourer d’une panoplie d’outils et acteurs présents sur le marché pour maîtriser le sujet par vous-même : optimiser les taux de change de votre banque en demandant de meilleurs taux, passer par des services de Fintech de paiement ou des Trésoriers devises rémunérés au succès comme AMBRIVA

Que ce soit avec un trésorier devises rémunéré au success fee ou un trésorier digital en gestion des risques de change qui résout votre problématique dans sa globalité, transformez les risques des taux de change en opportunité : gagnez des points de marge commerciale de 0 à 4 % selon le cours budgété et la volatilité du marché, réduisez les charges bancaires de 80 % et obtenez de meilleurs taux de change jusqu’à 5 %.

Nous vous proposons gratuitement de calculer en ligne le potentiel d’économie que vous pourriez réaliser en négociant avec votre banque : Comparateur de taux de change.

 

Vous êtes une PME basée en Région Sud et souhaitez exporter votre savoir faire ?

Dans le cadre du SRDEII (schéma régional de développement économique, d’innovation et d’internationalisation) le Conseil Régional SUD Provence Alpes Côte d’Azur finance les projets de Volontariat International en Entreprise (V.I.E)* entre 10 000 € et 15 000€ sur une mission de 12 mois.

Grâce à son statut public, le V.I.E. est exonéré de toute charge sociale en France, et votre entreprise n’a pas de lien contractuel direct avec le Volontaire dans la mesure où le contrat est passé entre ce dernier et Business France. Il ne rentre donc pas dans le calcul de seuil d’effectifs.

Les conditions d’obtention du financement : 

  1. Moins de 50 M€ de Chiffre d’Affaires et moins de 250 salariés
  2. Avoir un siège social ou un établissement secondaire en région et une activité de production ou de service
  3. Etre à jour de ses cotisations fiscales et sociales
  4. Ne pas avoir reçu plus de 200 000 euros d’aides notifiées au titre des aides De Minimis
  5. Avoir obtenu l’agrément de Business France
  6. Avoir défini une stratégie export sur le pays en question
  7. Etre nouvelle utilisatrice du dispositif V.I.E. ou ne pas avoir eu de V.I.E. sur le pays concerné dans les 2 ans précédent la demande d’aide.
  8. Ne pas avoir bénéficié du précédent dispositif

Procédure à suivre : Un dossier est à compléter auprès de nos services. Suite à une rencontre dans vos locaux, votre projet sera présenté pour être évalué auprès d’un Comité d’Engagement réunissant en plus de l’Imed, Business France, la CCI International, les Conseillers du Commerce Extérieur de la France, le Conseil Régional, et la DIRECCTE PACA. A l’issue de cette évaluation et au vu de l’impact potentiel du projet en terme d’emploi et de création de valeur ajoutée pour le territoire régional, l’aide pourra vous être attribuée.

* Le V.I.E ou Volontariat International en Entreprise est un dispositif RH de mobilité internationale qui permet à une entreprise de droit français de confier une mission professionnelle à l’étranger, à un talent français ou ressortissant de l’Espace Economique Européen, âgé de 18 à 28 ans.

Avec le soutien et en partenariat avec:

  

Les secteurs des infrastructures, de la santé (pharmacie et dispositifs médicaux), de l’industrie automobile ainsi que de l’énergie/environnement affichent une croissance à deux chiffres ces dernières années en Inde. Une présence sur le terrain vous permet un développement maîtrisé et structuré.

Le développement en chiffres

L’Inde est devenue la sixième puissance économique mondiale, devant la France. Avec un taux de croissance de 8.2% sur l’année et un environnement politique serein et stable, le sous-continent indien a le taux de croissance le plus élevé des BRICS.

Avec 10% de croissance dans les mégalopoles du sud (Mumbai Chennai, Bangalore, etc), l’Inde compte 59 villes de plus d’1 million d’habitants. Deux cent cinquante millions d’Indiens appartiennent à la classe moyenne en 2018 et le revenu national par habitant a plus que doublé en l’espace de 10 ans.

La pérennisation des relations franco-indiennes

Le Président de la République a effectué une visite d’Etat en Inde du 9 au 12 mars 2018 et à cette occasion, de nombreux accords ont été signés. La part de marché française est de 1,3% des importations indiennes.

Nous nous situons parmi les premiers investisseurs étrangers sur le territoire indien. La France et l’Inde ont signé un accord sur le développement urbain durable en 2012 à Paris. Dans ce cadre, la France prend part à la mise en œuvre du programme de développement urbain durable Smart Cities.

Des secteurs en pleine croissance

 

Le secteur médical

Sur ces cinq dernières années, la croissance sur le marché de la santé en Inde atteint les 17% contre 2.2% en Europe. Aujourd’hui, 70% des dispositifs médicaux sont importés de l’étranger. D’ici 2020 l’Inde sera dans le top 3 des marchés de la santé.

Le marché des cosmétiques

L’industrie cosmétique indienne est actuellement de 6,5 milliards USD et devrait atteindre environ 20 milliards USD d’ici 2025. Cela signifie qu’en 2025, l’Inde représentera 5% du marché mondial des cosmétiques et deviendra l’un des 5 principaux marchés mondiaux en termes de revenus. Avec l’amélioration du pouvoir d’achat, et une « premiumisation » du marché des cosmétiques en Inde, de nombreuses marques internationales commencent à s’y implanter.

Le marché de l’automobile

En 2017 le marché de l’automobile est devenu le quatrième plus gros marché mondial avec une augmentation des ventes de 9.5%. L’augmentation des revenus de la classe moyenne et une population jeune seront les « moteurs » d’une forte croissance du secteur en Inde. Le développement des véhicules électriques et autonomes est également encouragé par le gouvernement qui favorise les investissements à ce sujet.

Le marché de l’énergie et de l’environnement

L’ambition de l’Inde en matière d’énergie renouvelable n’est pas anecdotique, sa croissance n’a plus besoin d’être validé ni vérifiée. L’Inde a énormément investi ces dernières années et est sur le point de devenir l’un des plus grands hubs solaires au monde avec de nombreux parcs en construction. Le gouvernement indien soutient ces développements afin de faire face aux problématiques environnementales actuelles que cause l’urbanisation croissante du pays et l’importante densité de population.

Thomas Wilson, V.I.E. temps partagé en Inde.

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Organisé par l’Imed les 20 et 21 décembre derniers à Lyon, le séminaire « V.I.E. Temps Partagé » a rassemblé V.I.E. et entreprises. L’occasion pour tous de se rencontrer, de partager ses expériences et ses bonnes pratiques.

Un séminaire annuel pour partager son expérience internationale de V.I.E.

Sur une durée de 6 mois à 2 ans, le V.I.E. est envoyé dans des pays étrangers pour le compte d’entreprises qui n’ont pas encore nécessairement de structure en propre. Les V.I.E. sont chargés par les entreprises de travailler le marché, prospecter, et développer le chiffre d’affaires localement avant de potentiellement créer une filiale. Ce sont des « pionniers » pour l’entreprise qui se lance à l’international.

Le profil d’un V.I.E. peut varier, mais 92% des volontaires possèdent un Bac+5, et sont diplômés d’écoles de commerce, de management, d’ingénieurs ou d’universités. Si les V.I.E. peuvent se lancer directement après l’obtention de leur diplôme, 2 à 3 années d’expérience professionnelle et internationale sont bien souvent appréciées.

Le V.I.E. Imed travaille à temps partagé pour le compte de 2 à 3 PME, après un recrutement sélectif et une formation opérationnelle.

Fort de ce déploiement de talents, une fois par an, l’Imed rassemble tous ses V.I.E. temps partagé en France. Le temps d’une journée, ils peuvent alors partager leurs expériences, les bonnes pratiques, comparer des solutions… Cela permet aussi de faire un tour d’horizon des expertises de chacun.

Lors de la journée du 21 décembre, des ateliers de travail étaient également proposés : comment gérer la relation avec un distributeur, mener à bien une proposition commerciale, tout savoir sur les douanes, etc.

 

 

L’opportunité d’étendre son réseau

Le soir, un cocktail a eu lieu dans un château de la région lyonnaise.

Les V.I.E. ont été rejoints au Château Montchat par les entreprises adhérentes invitées et les partenaires de l’Imed tels que Business France qui gère le dispositif V.I.E. et les Conseillers du Commerce Extérieur (CCEF).

Eric Maubant , administrateur de l’Imed avait préparé un discours d’introduction, puis chaque V.I.E. a délivré un « pitch », afin de se présenter et de décrire les problématiques et enjeux de son quotidien.

La soirée visant vraiment à provoquer échanges et rencontres, un mange-debout était attribué à chaque V.I.E., chacun étant assigné à une zone géographique (Asie, Afrique, Océanie, nord-Amérique, etc.).

Le but de cette configuration est de favoriser, notamment pour les entreprises, les échanges avec leurs pairs, mais aussi avec des V.I.E. d’une même zone.

Pour les V.I.E., l’événement est l’occasion d’entretenir et faire grandir un réseau mondial.

Dans sa carrière future, il est très probable qu’un V.I.E. ait besoin de contact(s) en Australie, au Japon, en Afrique du Sud, etc. Grâce au réseau développé durant toutes ces années, il sera en mesure d’échanger avec un collègue connaissant bien la région et le marché.

Un événement à large portée pour les entreprises

L’effet réseau entre les V.I.E. et les entreprises souhaitant se développer au niveau international est puissant.

Pour les entreprises, tout d’abord, ce séminaire donne lieu à des opportunités de collaborations, évidemment avec des V.I.E., mais aussi avec d’autres entreprises implantées dans le même pays. A ce jour, l’Imed a déjà accompagné près de 700 PME françaises.

Tous les ans, de nombreux dirigeants déclarent nouer des partenariats lors du séminaire qu’ils trouvent facilitateur de rencontres, de discussions et de confiance.

Aussi, le dirigeant peut évoquer les problématiques rencontrées dans le pays en question et les solutions qui en ont débouché. Il peut donner le ou les contacts sollicités sur place, et même recommander à un confrère de contacter telle personne de sa part.

Dernier intérêt, et pas des moindres, de participer à ce séminaire : l’Imed met en relation entreprises et partenaires. Cette année, Business France était présent, ainsi que les Conseillers du Commerce Extérieur (CCEF) et le MEDEF Auvergne-Rhône-Alpes.

Cette mise en contact est intéressante pour les entreprises car elle leur donne accès à toutes les actualités et à d’autres évènements : salons, missions officielles à l’étranger, etc.

Business France accompagne les entreprises souhaitant exporter à l’international en fournissant des outils d’information et de prospection. Les Conseillers du Commerce Extérieur est un réseau de 4000 chefs d’entreprise et experts de l’international présents dans toutes les régions et dans plus de 140 pays à l’étranger..

Le MEDEF de son côté est un réseau essentiel régional pour accélérer son développement l’international.

Intense et chargé, le séminaire 2018 des V.I.E. de l’Imed n’a pas failli à sa réputation : il a permis aux V.I.E. de partager leurs expériences et mis en relation des entreprises pour donner naissance à de nouveaux projets et partenariats.

 

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Vous souhaitez porter les couleurs de la France à l’étranger ? Découvrez en quoi l’Australie est une terre d’investissements tant dans le secteur agroalimentaire que dans le secteur des technologies médicales. Marine Choubrac, V.I.E. temps partagé en Australie nous donne sa vision.

L’Australie, “The Lucky Country”.

The Down Under, un pays lointain situé à l’autre bout du globe, que l’on rallie en 24 heures de vol. À première vue, l’Australie n’est pas un marché facile à pénétrer pour les PME françaises. Cependant ce pays moderne, affiche une croissance économique importante et régulière (3% par an en moyenne). En 2018, l’Australie a dépassé le record du monde pour la plus longue période de croissance économique ininterrompue, soit 27 ans, auparavant détenue par les Pays-Bas. Cette force lui a permis d’aborder la crise financière dans une position favorable. La résilience de l’économie australienne est soutenue par un cadre politique et institutionnel solide, un système financier sophistiqué, un environnement attrayant pour les investissements tout en disposant de liens commerciaux étroits avec la région asiatique.

Un partenaire fort du secteur de l’agroalimentaire

Par ailleurs, les Australiens sont très consommateurs de produits français, notamment dans le secteur agroalimentaire. Ils sont aussi intéressés par les produits de notre industrie, particulièrement les machines-outils.

La demande mondiale de produits alimentaires étant en plein essor, l’Australie est idéalement placée pour devenir un fournisseur de produits alimentaires de qualité supérieure et un partenaire de choix à long terme en matière de sécurité alimentaire. Pour aider son secteur agroalimentaire à se développer et à tirer le meilleur parti des opportunités de croissance de la région, l’Australie souhaite attirer des investissements dans la production agricole ce qui suppose la fourniture d’équipements étrangers.

C’est d’ailleurs pourquoi, en octobre dernier, un producteur français de malt a renforcé son usine australienne avec un investissement de près de 64 millions d’euros. Cela augmentera sa capacité de production de 80 000 à 200 000 tonnes par an pour en faire l’une des plus grosses malteries d’Australie. Le marché des vins et spiritueux devrait d’ailleurs atteindre 32,44 milliards USD (soit 10% de croissance) d’ici 2025, en raison de la hausse de la consommation de vin et de la tendance de premiumisation de cette dernière.

The Down Under, le leader mondial des technologies médicales

Mais ce n’est pas tout. L’Australie est le leader mondial des technologies médicales et doté de ressources minérales et énergétiques abondantes et variées. Le secteur de la santé australien est sophistiqué et réceptif aux nouveaux produits. Il existe une demande constante pour une gamme complète de dispositifs médicaux, en particulier ceux destinés au traitement et à la gestion des maladies liées au vieillissement. L’Australie offre des opportunités d’investissement allant de la R&D dans les domaines de la biotechnologie, à un large éventail de possibilités dans les secteurs des ressources et de l’énergie.

En conclusion, l’Australie est un pays attrayant pour les affaires, avec une économie qui a faiblement souffert de la dernière crise. Ajouter à cela une frénésie de consommation accrue et une prestigieuse image de la France et vous comprendrez pourquoi près de 90% des entreprises du CAC 40 sont présentes sur cette zone. Qu’en pensez-vous, seriez-vous la prochaine french success story au pays nommé par Donald Horne « The Lucky Country » ?

Marine Choubrac, V.I.E. temps partagé Australie

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Vous souhaitez mener votre entreprise à l’international ? Nouveau marché, nouveaux clients/partenaires commerciaux, nouvelles perspectives de développement… Pour mettre toutes les chances de votre côté, voici nos conseils pour le succès de votre tournée commerciale à l’étranger.

Après avoir réalisé une « étude de marché opérationnelle » positive et des premières actions commerciales à distance, une étape importante consiste à organiser une visite dans le pays visé. Cette étape est non négligeable pour pénétrer durablement le marché : la rencontre physique, avec le capital sympathie qu’elle génère, sera en effet, toujours privilégiée par un prospect.

La préparation : une étape essentielle

Un développement commercial à l’international s’appuie sur des clients/partenaires que la tournée permettra d’acquérir à la suite de rencontres. Une prospection commerciale active est donc essentielle pour définir les prospects qui seront rencontrés sur place. Des échanges par mail et téléphone permettront :

  • de qualifier les prospects afin de définir lesquels rencontrer en priorité,
  • de créer une première relation suffisamment poussée pour qu’apparaisse un intérêt mutuel à se rencontrer. En effet, plus la relation à distance sera approfondie, plus une rencontre physique s’imposera.

Pensez à utiliser les réseaux sociaux pour détecter vos contacts et entrer en relation avec eux. Linkedin, par exemple, est un excellent moyen de trouver vos cibles grâce aux critères de recherche avancée. Il ne vous reste plus ensuite, qu’à entrer en contact pour initier un rendez-vous sur place. Les contacts pris via Linkedin ont souvent plus de succès qu’un simple email car votre profil sert de “présentation” et stimule les réponses.

Une fois que l’on a identifié les prospects les plus qualifiés, il faut planifier des rendez-vous sur une période suffisante pour pouvoir rencontrer tout le monde (en général trois à cinq jours environ selon le nombre). Ce travail de planification doit être réalisé suffisamment en amont du départ pour laisser le temps à l’organisation logistique (notamment l’obtention de visas si elle est nécessaire).

Enfin, il reste à réserver les hébergements et les transports. Il est primordial d’organiser au maximum chaque déplacement pour profiter au mieux du temps imparti sur place.

La semaine qui précède le départ, il est recommandé de rappeler chaque prospect afin de confirmer que le visa est obtenu et que le rendez-vous est maintenu. En effet, certaines entreprises dont les dirigeants sont extrêmement sollicités attendent une ultime confirmation des sociétés qu’elles sont censées rencontrer.

Pendant la visite, comprendre la culture est primordial

Il est important de se rappeler que chaque pays a sa culture propre et que c’est au visiteur de se familiariser avec la pratique des affaires locales ou connaître les principes fondamentaux de la culture des affaires du pays visé.

En effet, chaque pays se caractérise par une grande diversité de situations, de formalités et de procédures qui interviennent tant avant le départ que pendant le voyage et au retour.

Afin de s’y préparer, on peut par exemple assister à des événements « culture des affaires » organisés par Business France, comme à des journées de rencontre ayant pour thématique un pays en particulier. L’Imed, par exemple, propose également de mettre en relation les entreprises de son réseau qui le souhaitent avec ses volontaires internationaux en entreprise (VIE) installés dans le pays concerné. Vous pouvez aussi initier des premiers contacts grâce aux Conseillers du Commerce Extérieur (CCE)  basés dans le pays ciblé.

Une fois sur place, on peut chaque jour rappeler les rendez-vous de la journée pour confirmer l’heure de la rencontre. Comme une annulation est toujours possible, il est important d’avoir une réserve de prospects à appeler en cas d’annulation, afin de parer à toute éventualité. Ces prospects, moins qualifiés que les premiers, mais présentant tout de même un réel intérêt, sont identifiés lors de la phase de préparation.

Une tournée commerciale à l’international est toujours très intense et il n’y a pas de notion d’horaire : du petit-déjeuner au dîner, chaque moment de la journée est potentiellement optimisé par un rendez-vous. Il est fréquent qu’un rendez-vous qui s’est bien passé soit suivi par une invitation à déjeuner ou dîner du chef d’entreprise local : ces réunions moins formelles sont des moments privilégiés auxquels il est vivement recommandé de prendre part.

Suivi et comptes-rendus : capitaliser sur l’« après »

Le suivi commercial qui fait suite à une tournée est lui aussi essentiel, et doit être réactif. Au retour, deux actions distinctes doivent ainsi être effectuées :

  • l’envoi de remerciements, une occasion de faire un rappel de ce qui a été conclu.

L’envoi de remerciements doit se faire rapidement après le retour, car les dirigeants d’entreprise reçoivent de très nombreuses visites de ce type et peuvent avoir tendance à reléguer les rencontres qu’ils ont faites. Des remerciements permettent de se différencier et de capitaliser sur les bénéfices de la rencontre.

  • La rédaction d’un compte-rendu.

La rédaction d’un compte-rendu aura pour but de répartir a posteriori les prospects rencontrés. Ceux-ci se répartissent en trois catégories :

    • relation aboutie.

Il s’agit des prospects avec lesquels la relation a déjà abouti et qui se sont déjà transformés en clients/partenaires.

    • Relation à poursuivre.

Il s’agit des prospects avec lesquels les rendez-vous se sont bien passés, mais avec lesquels il faut poursuivre la relation pour qu’elle aboutisse.

    • Relation à abandonner.

Il s’agit des prospects qu’il conviendra d’abandonner, soit parce qu’on comprend qu’on n’est pas le partenaire qu’ils recherchent, soit parce qu’ils ne répondent pas au cahier des charges que l’on s’est fixé. La relation doit en effet résulter d’un intérêt mutuel.

Une fois que le flux d’affaires développé grâce à ces rencontres est suffisamment important, l’opportunité de développer un partenariat local privilégié (avec ou sans exclusivité) pourra se présenter. Un partenaire-distributeur permet de ne plus avoir qu’un seul contact sur place qui sera capable de gérer le développement des ventes sur son territoire.

Le suivi des étapes-clés décrites plus haut permettront de trouver ce partenaire, à la différence près que l’aboutissement de la relation consistera en la rédaction d’un contrat de partenariat.

 

Mohammed Balil, Responsable des opérations à l’Imed

 

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