À l’export, que vous vendiez en vente directe ou en mode projet, vos problématiques avec les taux de changes sont différentes mais vous devez utiliser les mêmes outils.

Sébastien Oum, dirigeant de la société YSEULIS, nous explique comment faire des taux de change une opportunité !

Identifier les problématiques de change

Que vous vendiez en vente directe ou en « mode projet », vous, exportateurs de produits industriels ou de services, rencontrez tous les mêmes problématiques de change : la volatilité des devises impacte vos résultats financiers. Vous devez donc trouver la méthode adéquate pour gérer cette volatilité, et en faire une opportunité.

Le Baromètre Export Euler Hermès le prouve : le 2nd risque identifié par les exportateurs après le risque d’impayés est le risque de change, pour 52% d’entre eux.

Dans le cas de la vente directe d’accessoires ou pièces détachées, le prix est déjà fixé en dollars (ou dans une autre devise). L’objectif pour vous en tant qu’exportateur est évidemment de concurrencer d’autres entreprises locales présentes sur le marché.

Après avoir bien calculé son prix de revient, le premier bon réflexe à avoir est de bien connaître la récurrence des besoins de ses clients (quel changement de pièce ou accessoire doit avoir lieu d’une année sur l’autre), pour pouvoir ainsi anticiper les ventes exports futures, et donc planifier les opérations de change de devises (USD vers EUR par exemple).

Les couvertures de change achetées aux bons moments, idéalement avec un meilleur taux de change que celui calculé lors de la proposition commerciale signée de votre client, sont le must.

L’année suivante, cela vous permettra de générer plus de marges à montant de ventes constant, et mener des actions marketing (promotions) pour accélérer les ventes, ou choisir de baisser vos prix afin de vous implanter encore plus vite sur le nouveau marché.

À l’inverse, avec une mauvaise anticipation, vous risquez d’avoir moins d’euros sur votre compte bancaire, ainsi qu’une marge grevée.

Vendre en mode projet est plus complexe : comme le prix diffère d’une vente à l’autre en fonction du coût des éléments importés, de la personnalisation de la solution ainsi que du pays d’exportation, il est plus compliqué de calculer vos marges.

De plus, pour un même produit vendu sur le même marché, le prix en monnaie locale variera (car le taux de la devise aura changé d’un mois à un autre), donc votre chiffre d’affaires en devise locale, ainsi que votre marge, seront certainement différents.

Dans ces 2 types de vente, l’idéal pour vous en tant qu’exportateur est de vendre et vous faire payer dans votre propre monnaie comptable. Ainsi, c’est le client qui prend le risque de change, tandis que vous limitez les risques et évitez la perte de points de marge.

Si vous n’êtes pas en capacité d’imposer des devis dans votre devise, la mise en place d’une stratégie de sécurisation des marges est indispensable.

Une autre solution consiste à pénétrer un marché en prenant le taux de change comme une opportunité commerciale pour être choisi à la place de son concurrent.

Pour un exportateur comme vous, le taux de change peut être autant un risque qu’une opportunité pour gagner des parts de marché. On estime que 84% des entreprises envisagent d’augmenter leur chiffre à l’export malgré la multiplication des freins, comparé aux entreprises ayant une activité franco-française.  

Connaître les instruments de couverture du risque de change

Pour anticiper au mieux le change des devises que vous allez recevoir, comme exportateur e-commerce ou en vente directe, vous avez tout intérêt à utiliser des instruments de couverture de change à terme, notamment le contrat de change à terme fixe ou le flexi-terme, qui permettront de couvrir un change de devise pour un montant donné et sur une durée définie.

Bien souvent, les PME ne savent pas quand acheter, quel montant, ni pourquoi utiliser ces instruments financiers qui, lorsque bien utilisés, neutralisent les risques et sécurisent les marges commerciales.

Cela peut s’expliquer par le fait qu’elles soient peu ou pas assez bien informées par le commercial de la banque qui n’a pas l’expérience sur ces problématiques, par le manque d’outils en interne pour suivre ces produits financiers et ses paiements internationaux, ou encore par une mauvaise expérience dans le passé par l’utilisation de ces produits.  

La couverture du risque de change présente un risque principal : acheter des instruments de couverture trop complexes, dits “produits structurés”, et ne pas savoir les gérer. Ces produits ne représentent que 20% du marché et sont utilisés principalement par les ETI et grands comptes.

Les raisons d’une si faible utilisation sont évidentes : En autorisant l’utilisation de telles couvertures de change, vous pouvez mettre votre entreprise en situation de spéculation ou dans les mains d’un spéculateur. En effet, le risque pour votre entreprise de trop sécuriser (c’est-à-dire au-delà de vos besoins ou durée de votre exercice fiscal, ou plus du tout en raison de barrières désactivantes) est donc de mettre votre entreprise en difficulté.« S’adjoindre les services d’un trésorier spécialisé sur les devises est une excellente solution pour l’entreprise : par définition, un trésorier est chargé d’administrer les finances. Mais encore faut-il en avoir les moyens.

” Le digital permet désormais aux PME de s’équiper d’une palette de fonctionnalités digitales, venant aider le Directeur financier dans ses missions quotidiennes notamment pour gérer ses risques de change, planifier ses entrées et sorties de devises, identifier les risques de change en temps réels, optimiser les taux de change et frais de la banque, être alerté quand les taux de change recherchés sont disponibles auprès de la banque, et tout cela dans un espace unique ” explique Sébastien Oum, président et fondateur de la fintech YSEULIS qui a créé le premier Trésorier digital en gestion des risques de change pour les PME.

L’objectif à atteindre pour les PME selon Sébastien Oum ? Avoir une méthode de gestion dynamique et les outils nécessaires accessibles à moindre coût contrairement à ceux développés à prix d’or par de grandes entreprises, grâce aux solutions digitales « as a service ». C’est-à-dire une gestion dynamique de couverture selon les opportunités et risques de marché, en gardant en tête de défendre le taux de change « budgété » à sécuriser.

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Utiliser des outils de suivi, d’aide à la décision et bien s’entourer

Une fois le cadre de gestion défini, les instruments financiers maîtrisés, vous devez absolument utiliser des outils de suivi connectés aux marchés des changes et aux données de votre entreprise. Il est nécessaire de connaître, à tout moment les entrées qui vont arriver, et savoir quand changer les dollars reçus, ou qui vont l’être prochainement.

Une étude menée par le cabinet Deloitte révèle que 65 % des entreprises attendent le moment de changer pour se préoccuper du change des devises. En terme de gestion de trésorerie, il n’y a pas plus catastrophique car il n’y a pas de marge de manœuvre, c’est vraiment l’erreur à ne pas commettre. Profitez plutôt du délai entre la signature de la commande et la réception effective des devises pour planifier le taux de change qui sera appliqué.  

Les outils de suivi permettent aussi de réaliser des reporting précis, alors qu’on sait que 90 % des entreprises utilisent actuellement Excel pour ce type de bilans.

Les exportateurs, vous y compris, doivent développer des procédures adaptées aux risques que revêtent l’utilisation des taux de change pour connaître, suivre et limiter les risques.

Aujourd’hui, vous pouvez vous entourer d’une panoplie d’outils et acteurs présents sur le marché pour maîtriser le sujet par vous-même : optimiser les taux de change de votre banque en demandant de meilleurs taux, passer par des services de Fintech de paiement ou des Trésoriers devises rémunérés au succès comme AMBRIVA

Que ce soit avec un trésorier devises rémunéré au success fee ou un trésorier digital en gestion des risques de change qui résout votre problématique dans sa globalité, transformez les risques des taux de change en opportunité : gagnez des points de marge commerciale de 0 à 4 % selon le cours budgété et la volatilité du marché, réduisez les charges bancaires de 80 % et obtenez de meilleurs taux de change jusqu’à 5 %.

Nous vous proposons gratuitement de calculer en ligne le potentiel d’économie que vous pourriez réaliser en négociant avec votre banque : Comparateur de taux de change.

 

Vous êtes une PME basée en Région Sud et souhaitez exporter votre savoir faire ?

Dans le cadre du SRDEII (schéma régional de développement économique, d’innovation et d’internationalisation) le Conseil Régional SUD Provence Alpes Côte d’Azur finance les projets de Volontariat International en Entreprise (V.I.E)* entre 10 000 € et 15 000€ sur une mission de 12 mois.

Grâce à son statut public, le V.I.E. est exonéré de toute charge sociale en France, et votre entreprise n’a pas de lien contractuel direct avec le Volontaire dans la mesure où le contrat est passé entre ce dernier et Business France. Il ne rentre donc pas dans le calcul de seuil d’effectifs.

Les conditions d’obtention du financement : 

  1. Moins de 50 M€ de Chiffre d’Affaires et moins de 250 salariés
  2. Avoir un siège social ou un établissement secondaire en région SUD et une activité de production ou de service
  3. Être à jour de ses cotisations fiscales et sociales
  4. Ne pas avoir reçu plus de 200 000 euros d’aides notifiées au titre des aides De Minimis
  5. Avoir obtenu l’agrément de Business France
  6. Avoir défini une stratégie export sur le pays en question
  7. Être nouvelle utilisatrice du dispositif V.I.E. ou ne pas avoir eu de V.I.E. sur le pays concerné dans les 2 ans précédant la demande d’aide.
  8. Ne pas avoir bénéficié du précédent dispositif

Procédure à suivre : Un dossier est à compléter auprès de nos services. Suite à une rencontre dans vos locaux, votre projet sera présenté pour être évalué auprès d’un Comité d’Engagement réunissant en plus de l’Imed, Business France, la CCI International, les Conseillers du Commerce Extérieur de la France, le Conseil Régional, et la DIRECCTE PACA. A l’issue de cette évaluation et au vu de l’impact potentiel du projet en terme d’emploi et de création de valeur ajoutée pour le territoire régional, l’aide pourra vous être attribuée.

* Le V.I.E ou Volontariat International en Entreprise est un dispositif RH de mobilité internationale qui permet à une entreprise de droit français de confier une mission professionnelle à l’étranger, à un talent français ou ressortissant de l’Espace Economique Européen, âgé de 18 à 28 ans.

Avec le soutien et en partenariat avec:

  

Les secteurs des infrastructures, de la santé (pharmacie et dispositifs médicaux), de l’industrie automobile ainsi que de l’énergie/environnement affichent une croissance à deux chiffres ces dernières années en Inde. Une présence sur le terrain vous permet un développement maîtrisé et structuré.

Le développement en chiffres

L’Inde est devenue la sixième puissance économique mondiale, devant la France. Avec un taux de croissance de 8.2% sur l’année et un environnement politique serein et stable, le sous-continent indien a le taux de croissance le plus élevé des BRICS.

Avec 10% de croissance dans les mégalopoles du sud (Mumbai Chennai, Bangalore, etc), l’Inde compte 59 villes de plus d’1 million d’habitants. Deux cent cinquante millions d’Indiens appartiennent à la classe moyenne en 2018 et le revenu national par habitant a plus que doublé en l’espace de 10 ans.

La pérennisation des relations franco-indiennes

Le Président de la République a effectué une visite d’Etat en Inde du 9 au 12 mars 2018 et à cette occasion, de nombreux accords ont été signés. La part de marché française est de 1,3% des importations indiennes.

Nous nous situons parmi les premiers investisseurs étrangers sur le territoire indien. La France et l’Inde ont signé un accord sur le développement urbain durable en 2012 à Paris. Dans ce cadre, la France prend part à la mise en œuvre du programme de développement urbain durable Smart Cities.

Des secteurs en pleine croissance

 

Le secteur médical

Sur ces cinq dernières années, la croissance sur le marché de la santé en Inde atteint les 17% contre 2.2% en Europe. Aujourd’hui, 70% des dispositifs médicaux sont importés de l’étranger. D’ici 2020 l’Inde sera dans le top 3 des marchés de la santé.

Le marché des cosmétiques

L’industrie cosmétique indienne est actuellement de 6,5 milliards USD et devrait atteindre environ 20 milliards USD d’ici 2025. Cela signifie qu’en 2025, l’Inde représentera 5% du marché mondial des cosmétiques et deviendra l’un des 5 principaux marchés mondiaux en termes de revenus. Avec l’amélioration du pouvoir d’achat, et une « premiumisation » du marché des cosmétiques en Inde, de nombreuses marques internationales commencent à s’y implanter.

Le marché de l’automobile

En 2017 le marché de l’automobile est devenu le quatrième plus gros marché mondial avec une augmentation des ventes de 9.5%. L’augmentation des revenus de la classe moyenne et une population jeune seront les « moteurs » d’une forte croissance du secteur en Inde. Le développement des véhicules électriques et autonomes est également encouragé par le gouvernement qui favorise les investissements à ce sujet.

Le marché de l’énergie et de l’environnement

L’ambition de l’Inde en matière d’énergie renouvelable n’est pas anecdotique, sa croissance n’a plus besoin d’être validé ni vérifiée. L’Inde a énormément investi ces dernières années et est sur le point de devenir l’un des plus grands hubs solaires au monde avec de nombreux parcs en construction. Le gouvernement indien soutient ces développements afin de faire face aux problématiques environnementales actuelles que cause l’urbanisation croissante du pays et l’importante densité de population.

Thomas Wilson, V.I.E. temps partagé en Inde.

Découvrez aussi l’Australie, un large éventail de possibilités d’investissement pour les PME françaises.

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Organisé par l’Imed les 20 et 21 décembre derniers à Lyon, le séminaire « V.I.E. Temps Partagé » a rassemblé V.I.E. et entreprises. L’occasion pour tous de se rencontrer, de partager ses expériences et ses bonnes pratiques.

Un séminaire annuel pour partager son expérience internationale de V.I.E.

Sur une durée de 6 mois à 2 ans, le V.I.E. est envoyé dans des pays étrangers pour le compte d’entreprises qui n’ont pas encore nécessairement de structure en propre. Les V.I.E. sont chargés par les entreprises de travailler le marché, prospecter, et développer le chiffre d’affaires localement avant de potentiellement créer une filiale. Ce sont des « pionniers » pour l’entreprise qui se lance à l’international.

Le profil d’un V.I.E. peut varier, mais 92% des volontaires possèdent un Bac+5, et sont diplômés d’écoles de commerce, de management, d’ingénieurs ou d’universités. Si les V.I.E. peuvent se lancer directement après l’obtention de leur diplôme, 2 à 3 années d’expérience professionnelle et internationale sont bien souvent appréciées.

Le V.I.E. Imed travaille à temps partagé pour le compte de 2 à 3 PME, après un recrutement sélectif et une formation opérationnelle.

Fort de ce déploiement de talents, une fois par an, l’Imed rassemble tous ses V.I.E. temps partagé en France. Le temps d’une journée, ils peuvent alors partager leurs expériences, les bonnes pratiques, comparer des solutions… Cela permet aussi de faire un tour d’horizon des expertises de chacun.

Lors de la journée du 21 décembre, des ateliers de travail étaient également proposés : comment gérer la relation avec un distributeur, mener à bien une proposition commerciale, tout savoir sur les douanes, etc.

 

 

L’opportunité d’étendre son réseau

Le soir, un cocktail a eu lieu dans un château de la région lyonnaise.

Les V.I.E. ont été rejoints au Château Montchat par les entreprises adhérentes invitées et les partenaires de l’Imed tels que Business France qui gère le dispositif V.I.E. et les Conseillers du Commerce Extérieur (CCEF).

Eric Maubant , administrateur de l’Imed avait préparé un discours d’introduction, puis chaque V.I.E. a délivré un « pitch », afin de se présenter et de décrire les problématiques et enjeux de son quotidien.

La soirée visant vraiment à provoquer échanges et rencontres, un mange-debout était attribué à chaque V.I.E., chacun étant assigné à une zone géographique (Asie, Afrique, Océanie, nord-Amérique, etc.).

Le but de cette configuration est de favoriser, notamment pour les entreprises, les échanges avec leurs pairs, mais aussi avec des V.I.E. d’une même zone.

Pour les V.I.E., l’événement est l’occasion d’entretenir et faire grandir un réseau mondial.

Dans sa carrière future, il est très probable qu’un V.I.E. ait besoin de contact(s) en Australie, au Japon, en Afrique du Sud, etc. Grâce au réseau développé durant toutes ces années, il sera en mesure d’échanger avec un collègue connaissant bien la région et le marché.

Un événement à large portée pour les entreprises

L’effet réseau entre les V.I.E. et les entreprises souhaitant se développer au niveau international est puissant.

Pour les entreprises, tout d’abord, ce séminaire donne lieu à des opportunités de collaborations, évidemment avec des V.I.E., mais aussi avec d’autres entreprises implantées dans le même pays. A ce jour, l’Imed a déjà accompagné près de 700 PME françaises.

Tous les ans, de nombreux dirigeants déclarent nouer des partenariats lors du séminaire qu’ils trouvent facilitateur de rencontres, de discussions et de confiance.

Aussi, le dirigeant peut évoquer les problématiques rencontrées dans le pays en question et les solutions qui en ont débouché. Il peut donner le ou les contacts sollicités sur place, et même recommander à un confrère de contacter telle personne de sa part.

Dernier intérêt, et pas des moindres, de participer à ce séminaire : l’Imed met en relation entreprises et partenaires. Cette année, Business France était présent, ainsi que les Conseillers du Commerce Extérieur (CCEF) et le MEDEF Auvergne-Rhône-Alpes.

Cette mise en contact est intéressante pour les entreprises car elle leur donne accès à toutes les actualités et à d’autres évènements : salons, missions officielles à l’étranger, etc.

Business France accompagne les entreprises souhaitant exporter à l’international en fournissant des outils d’information et de prospection. Les Conseillers du Commerce Extérieur est un réseau de 4000 chefs d’entreprise et experts de l’international présents dans toutes les régions et dans plus de 140 pays à l’étranger..

Le MEDEF de son côté est un réseau essentiel régional pour accélérer son développement l’international.

Intense et chargé, le séminaire 2018 des V.I.E. de l’Imed n’a pas failli à sa réputation : il a permis aux V.I.E. de partager leurs expériences et mis en relation des entreprises pour donner naissance à de nouveaux projets et partenariats.

 

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Vous souhaitez porter les couleurs de la France à l’étranger ? Découvrez en quoi l’Australie est une terre d’investissements tant dans le secteur agroalimentaire que dans le secteur des technologies médicales. Marine Choubrac, V.I.E. temps partagé en Australie nous donne sa vision.

L’Australie, “The Lucky Country”.

The Down Under, un pays lointain situé à l’autre bout du globe, que l’on rallie en 24 heures de vol. À première vue, l’Australie n’est pas un marché facile à pénétrer pour les PME françaises. Cependant ce pays moderne, affiche une croissance économique importante et régulière (3% par an en moyenne). En 2018, l’Australie a dépassé le record du monde pour la plus longue période de croissance économique ininterrompue, soit 27 ans, auparavant détenue par les Pays-Bas. Cette force lui a permis d’aborder la crise financière dans une position favorable. La résilience de l’économie australienne est soutenue par un cadre politique et institutionnel solide, un système financier sophistiqué, un environnement attrayant pour les investissements tout en disposant de liens commerciaux étroits avec la région asiatique.

Un partenaire fort du secteur de l’agroalimentaire

Par ailleurs, les Australiens sont très consommateurs de produits français, notamment dans le secteur agroalimentaire. Ils sont aussi intéressés par les produits de notre industrie, particulièrement les machines-outils.

La demande mondiale de produits alimentaires étant en plein essor, l’Australie est idéalement placée pour devenir un fournisseur de produits alimentaires de qualité supérieure et un partenaire de choix à long terme en matière de sécurité alimentaire. Pour aider son secteur agroalimentaire à se développer et à tirer le meilleur parti des opportunités de croissance de la région, l’Australie souhaite attirer des investissements dans la production agricole ce qui suppose la fourniture d’équipements étrangers.

C’est d’ailleurs pourquoi, en octobre dernier, un producteur français de malt a renforcé son usine australienne avec un investissement de près de 64 millions d’euros. Cela augmentera sa capacité de production de 80 000 à 200 000 tonnes par an pour en faire l’une des plus grosses malteries d’Australie. Le marché des vins et spiritueux devrait d’ailleurs atteindre 32,44 milliards USD (soit 10% de croissance) d’ici 2025, en raison de la hausse de la consommation de vin et de la tendance de premiumisation de cette dernière.

The Down Under, le leader mondial des technologies médicales

Mais ce n’est pas tout. L’Australie est le leader mondial des technologies médicales et doté de ressources minérales et énergétiques abondantes et variées. Le secteur de la santé australien est sophistiqué et réceptif aux nouveaux produits. Il existe une demande constante pour une gamme complète de dispositifs médicaux, en particulier ceux destinés au traitement et à la gestion des maladies liées au vieillissement. L’Australie offre des opportunités d’investissement allant de la R&D dans les domaines de la biotechnologie, à un large éventail de possibilités dans les secteurs des ressources et de l’énergie.

En conclusion, l’Australie est un pays attrayant pour les affaires, avec une économie qui a faiblement souffert de la dernière crise. Ajouter à cela une frénésie de consommation accrue et une prestigieuse image de la France et vous comprendrez pourquoi près de 90% des entreprises du CAC 40 sont présentes sur cette zone. Qu’en pensez-vous, seriez-vous la prochaine french success story au pays nommé par Donald Horne « The Lucky Country » ?

Marine Choubrac, V.I.E. temps partagé Australie

Découvrez aussi en quoi le Mexique est une terre d’opportunité pour les entreprises françaises !

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Vous souhaitez mener votre entreprise à l’international ? Nouveau marché, nouveaux clients/partenaires commerciaux, nouvelles perspectives de développement… Pour mettre toutes les chances de votre côté, voici nos conseils pour le succès de votre tournée commerciale à l’étranger.

Après avoir réalisé une « étude de marché opérationnelle » positive et des premières actions commerciales à distance, une étape importante consiste à organiser une visite dans le pays visé. Cette étape est non négligeable pour pénétrer durablement le marché : la rencontre physique, avec le capital sympathie qu’elle génère, sera en effet, toujours privilégiée par un prospect.

La préparation : une étape essentielle

Un développement commercial à l’international s’appuie sur des clients/partenaires que la tournée permettra d’acquérir à la suite de rencontres. Une prospection commerciale active est donc essentielle pour définir les prospects qui seront rencontrés sur place. Des échanges par mail et téléphone permettront :

  • de qualifier les prospects afin de définir lesquels rencontrer en priorité,
  • de créer une première relation suffisamment poussée pour qu’apparaisse un intérêt mutuel à se rencontrer. En effet, plus la relation à distance sera approfondie, plus une rencontre physique s’imposera.

Pensez à utiliser les réseaux sociaux pour détecter vos contacts et entrer en relation avec eux. Linkedin, par exemple, est un excellent moyen de trouver vos cibles grâce aux critères de recherche avancée. Il ne vous reste plus ensuite, qu’à entrer en contact pour initier un rendez-vous sur place. Les contacts pris via Linkedin ont souvent plus de succès qu’un simple email car votre profil sert de “présentation” et stimule les réponses.

Une fois que l’on a identifié les prospects les plus qualifiés, il faut planifier des rendez-vous sur une période suffisante pour pouvoir rencontrer tout le monde (en général trois à cinq jours environ selon le nombre). Ce travail de planification doit être réalisé suffisamment en amont du départ pour laisser le temps à l’organisation logistique (notamment l’obtention de visas si elle est nécessaire).

Enfin, il reste à réserver les hébergements et les transports. Il est primordial d’organiser au maximum chaque déplacement pour profiter au mieux du temps imparti sur place.

La semaine qui précède le départ, il est recommandé de rappeler chaque prospect afin de confirmer que le visa est obtenu et que le rendez-vous est maintenu. En effet, certaines entreprises dont les dirigeants sont extrêmement sollicités attendent une ultime confirmation des sociétés qu’elles sont censées rencontrer.

Pendant la visite, comprendre la culture est primordial

Il est important de se rappeler que chaque pays a sa culture propre et que c’est au visiteur de se familiariser avec la pratique des affaires locales ou connaître les principes fondamentaux de la culture des affaires du pays visé.

En effet, chaque pays se caractérise par une grande diversité de situations, de formalités et de procédures qui interviennent tant avant le départ que pendant le voyage et au retour.

Afin de s’y préparer, on peut par exemple assister à des événements « culture des affaires » organisés par Business France, comme à des journées de rencontre ayant pour thématique un pays en particulier. L’Imed, par exemple, propose également de mettre en relation les entreprises de son réseau qui le souhaitent avec ses volontaires internationaux en entreprise (VIE) installés dans le pays concerné. Vous pouvez aussi initier des premiers contacts grâce aux Conseillers du Commerce Extérieur (CCE)  basés dans le pays ciblé.

Une fois sur place, on peut chaque jour rappeler les rendez-vous de la journée pour confirmer l’heure de la rencontre. Comme une annulation est toujours possible, il est important d’avoir une réserve de prospects à appeler en cas d’annulation, afin de parer à toute éventualité. Ces prospects, moins qualifiés que les premiers, mais présentant tout de même un réel intérêt, sont identifiés lors de la phase de préparation.

Une tournée commerciale à l’international est toujours très intense et il n’y a pas de notion d’horaire : du petit-déjeuner au dîner, chaque moment de la journée est potentiellement optimisé par un rendez-vous. Il est fréquent qu’un rendez-vous qui s’est bien passé soit suivi par une invitation à déjeuner ou dîner du chef d’entreprise local : ces réunions moins formelles sont des moments privilégiés auxquels il est vivement recommandé de prendre part.

Suivi et comptes-rendus : capitaliser sur l’« après »

Le suivi commercial qui fait suite à une tournée est lui aussi essentiel, et doit être réactif. Au retour, deux actions distinctes doivent ainsi être effectuées :

  • l’envoi de remerciements, une occasion de faire un rappel de ce qui a été conclu.

L’envoi de remerciements doit se faire rapidement après le retour, car les dirigeants d’entreprise reçoivent de très nombreuses visites de ce type et peuvent avoir tendance à reléguer les rencontres qu’ils ont faites. Des remerciements permettent de se différencier et de capitaliser sur les bénéfices de la rencontre.

  • La rédaction d’un compte-rendu.

La rédaction d’un compte-rendu aura pour but de répartir a posteriori les prospects rencontrés. Ceux-ci se répartissent en trois catégories :

    • relation aboutie.

Il s’agit des prospects avec lesquels la relation a déjà abouti et qui se sont déjà transformés en clients/partenaires.

    • Relation à poursuivre.

Il s’agit des prospects avec lesquels les rendez-vous se sont bien passés, mais avec lesquels il faut poursuivre la relation pour qu’elle aboutisse.

    • Relation à abandonner.

Il s’agit des prospects qu’il conviendra d’abandonner, soit parce qu’on comprend qu’on n’est pas le partenaire qu’ils recherchent, soit parce qu’ils ne répondent pas au cahier des charges que l’on s’est fixé. La relation doit en effet résulter d’un intérêt mutuel.

Une fois que le flux d’affaires développé grâce à ces rencontres est suffisamment important, l’opportunité de développer un partenariat local privilégié (avec ou sans exclusivité) pourra se présenter. Un partenaire-distributeur permet de ne plus avoir qu’un seul contact sur place qui sera capable de gérer le développement des ventes sur son territoire.

Le suivi des étapes-clés décrites plus haut permettront de trouver ce partenaire, à la différence près que l’aboutissement de la relation consistera en la rédaction d’un contrat de partenariat.

 

Mohammed Balil, Responsable des opérations à l’Imed

 

Découvrez aussi : comment bien s’entourer pour accélérer à l’international ?

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Mener son entreprise à l’international est un véritable challenge. Comment bien s’entourer et mettre toutes les chances de son côté pour réussir ? Cet article vous guide et vous dit tout !

Tout dirigeant a à cœur la pérennité de son entreprise. Une fois cet objectif atteint, quel est l’étape supérieure ? Le développement à l’international d’une entreprise a un réel impact sur sa notoriété et sa compétitivité. Cependant, cela peut s’avérer être un véritable challenge.

Cibler un pays grâce à l’étude de marché

Votre entreprise a des atouts, c’est indéniable. Vous souhaitez donc apporter votre savoir-faire tout en investissant de nouveaux marchés. Néanmoins, il est primordial de se poser les bonnes questions, et ce, dès le début : mon produit répond-il à un besoin, une tendance ? La concurrence est-elle forte ?
Renseignez-vous également sur la situation politico-économique, les coutumes ainsi que les réglementations locales. La question des droits de douane est tout aussi importante : il faut faire un distinguo entre les exportations (les marchandises à destination des pays tiers à l’Union européenne ou des départements d’outre-mer) et les « échanges intracommunautaires » (les marchandises expédiées dans un autre Etat membre de l’Union européenne), ces derniers étant non soumis aux formalités d’exportation.

Par ailleurs, sachez que les taux de droits de douane applicables varient selon les pays. Il est donc conseillé de vous rapprocher du Service économique de l’ambassade de France du pays concerné ou de l’organisme public national, en charge de l’internationalisation de l’économie française, Business France.

Rendez-vous directement sur le terrain

Pourquoi ne pas se rendre en personne en reconnaissance dans le pays en question ? Ainsi, vous serez sur le terrain et à même d’évaluer la situation.

Véritables leviers et outils de communication, les salons professionnels au niveau national comme international, regroupent tous les acteurs et clients potentiels d’un même secteur. Idéal donc pour créer des contacts ou évaluer la concurrence. Encore faut-il cibler ; le Dico du commerce international est un site répertoriant toutes les foires et salons internationaux.

Valoriser l’humain et l’échange au sein du processus

Afin d’attirer l’attention sur votre offre, celle-ci doit être adaptée au niveau national, au marché et à la population. En interne, le modèle de management est tout aussi important ; une équipe ayant un attrait pour le commerce international, réactive, avec un esprit d’équipe, voire multilingue est un plus. Cela passe également par des échanges avec des personnes ayant connu votre situation, devenus en quelques sortes experts en la matière. Ces personnes se regroupent généralement en tant que communautés locales d’entrepreneurs français installés à l’étranger (comme par exemple les French Tech Hubs). Leur objectif : faciliter le développement des entreprises françaises à l’étranger. De par leur expérience, elles sauront donc vous épauler et vous fournir tous les conseils nécessaires à la réussite de votre projet.

Inscrire ses démarches sur le long terme

Une alternative consiste à faire appel au V.I.E (Volontariat International en Entreprise). Selon sa situation, l’entreprise pourra tirer profit du V.I.E de différentes façons. Ainsi, si elle n’est pas présente à l’international, la démarche pourra être utile pour avoir une première présence localement. Pendant quelques mois, une personne désignée pourra alors amorcer et/ou renforcer la prospection commerciale, en réalisant des visites sur le terrain.

Si l’entreprise a déjà un pied à l’international, le V.I.E contribuera à renforcer les équipes locales, en les accompagnant dans leurs démarches de développement.

Anticiper les écueils et prévoir l’avenir

Tout comme il faut préparer son entrée à l’international, il faut également savoir anticiper les risques. Par exemple, on conseillera à une start-up ou une entreprise avec peu d’expérience à l’international, de cibler dans un premier temps un pays limitrophe. Ce qui a pour avantage de réduire les risques grâce à la proximité culturelle et réglementaire dans le cas de l’Union Européenne. Cette expérience constituera alors une passerelle pour accéder à des marchés plus conséquents, donc plus concurrentiels.

De nombreux experts sont à votre écoute

La BPI (Banque publique d’investissement) est un organisme français de financement. Associée aux politiques publiques de l’État, son objectif est de soutenir et participer au développement des PME entre autres.

La Team France Export est un nouveau dispositif d’information unique recueillant les démarches des entreprises à l’international. La force de ce dispositif public est de travailler dans un réseau d’alliances avec d’autres partenaires, acteurs publics ou privés dont l’objectif commun est d’agir pour l’internationalisation des PME.

Enfin, il faut savoir que dans le cadre d’un projet entrepreneurial, certains pays imposent des partenaires locaux ; une aubaine, car ces derniers seront les intermédiaires entre vous et les administrations locales ou instances publiques.

Les organismes spécialisés, de précieux alliés

De nombreux dispositifs sont mis à disposition des entreprises pour aller à la conquête de l’étranger et vous accompagner tout au long de votre projet : institutions, délégations (ambassades ou consulats français à l’étranger), organisations privées comme les banques, mais également :

  • l’organisme public Business France qui accompagne, les chefs d’entreprise français souhaitant se développer à l’étranger et qui a la gestion administrative des V.I.E.
  • Les conseils régionaux qui proposent au niveau territorial, diverses aides visant à favoriser le développement économique et l’internationalisation des PME, comme le financement pour un déploiement sur des marchés cibles ou une possibilité de financer l’embauche d’un V.I.E.
  • Le Comité national des conseillers du commerce extérieur de la France (CNCCEF) est un réseau composé de 4 000 chefs d’entreprise et experts de l’international. Forts de leur expérience, ils conseillent et accompagnent gratuitement les PME dans leur développement à l’international.
  •  Le réseau des chambres de commerce et d’industrie françaises à l’international, CCI France International accompagne dans leur développement les entreprises françaises à l’étranger, en les mettant en relation avec les réseaux d’affaires locaux.
  • Les sociétés d’accompagnement à l’international (SAI) sont des consultants privés aidant les entreprises dans le développement de leur activité. Via un interlocuteur unique, elles mènent en amont, des études sur les marchés cibles, recherchent dans leurs contacts des partenaires ou clients potentiels, pour votre compte. En aval, elles peuvent prendre en charge en interne comme en externe, le côté logistique, financier ou encore juridique de votre projet. Cela peut être également, la négociation avec un partenaire. Les SAI sont généralement spécialisées selon la zone géographique et le secteur d’activité.
  • La « French Tech » qui rassemble l’écosystème des start-ups françaises dans l’hexagone, mais aussi à l’étranger (entrepreneurs, investisseurs, instituts de recherche, ingénieurs, etc).

Soutenue par l’État et la Mission French Tech (travaillant en étroite collaboration avec le Ministère de l’Économie et des Finances), cette initiative a pour but de faire rayonner les start-ups françaises au niveau national et international.

Pour une entreprise, s’implanter à l’international peut-être, en fonction de ses objectifs, une étape essentielle qui assure sa croissance et donc sa pérennité. Cette démarche n’est pas insurmontable, loin de là. La clé réside dans la préparation en amont et une organisation rigoureuse tout au long de ses démarches.

Découvrez aussi comment Penbase est parti à la conquête du marché au USA.

 

Vous souhaitez mener votre entreprise à l’international et le marché américain est une cible pour vous ? Découvrez comment l’entreprise Penbase a réussi malgré des obstacles réels.

Penbase est une PME basée près de Montpellier qui édite des solutions mobiles sur tablettes pour les entreprises et les professionnels. Afin de porter ses solutions aux États-Unis, Penbase a fait appel à une recrue en VIE en temps partagé. Cette personne a su s’adapter aux besoins spécifiques de l’entreprise française, même en étant confrontée à une situation plus délicate que prévue.

Conquérir un nouveau marché

Il n’est pas rare pour une entreprise française de vouloir porter son activité à l’étranger pour assurer son développement. Dans cette logique, Penbase a souhaité étendre son activité aux États-Unis, pour différentes raisons. Tout d’abord, il y avait là un nouveau marché qui correspondait tout à fait aux exigences de l’entreprise en matière d’augmentation de son chiffre d’affaires. En outre, au sein de la métropole française, les activités de Penbase se confrontaient à une concurrence oppressante. De ce fait, se développer à l’étranger semblait être une solution pérenne afin de poursuivre la progression de l’entreprise dans de bonnes conditions.

Une présence nécessaire sur le territoire US

Dans cette optique d’extension de ses affaires à l’extérieur des frontières françaises, Penbase a rapidement songé à la manière de s’implanter aux États-Unis, afin de porter le projet sur ce marché spécifique. « Nous avions déjà effectué des missions ponctuelles aux USA explique Philippe Garnier, président de Penbase. Ces missions nous ont permis de comprendre qu’il y avait un potentiel et qu’il nous fallait quelqu’un sur place, aux États-Unis. »

En parallèle, l’entreprise a donc décidé de se renseigner sur la possibilité de faire appel à un VIE (Volontaire International en Entreprise). Penbase a d’abord pensé recruter une personne à plein temps, basée aux Etats-Unis. Cette solution, bien qu’intéressante, représentait néanmoins une charge administrative beaucoup trop lourde à porter pour l’entreprise.

Une solution adéquate et simple à gérer

Ainsi, le projet a continué de mûrir, pour finalement aboutir sur une solution plus appropriée aux besoins de Penbase. En l’occurrence, il s’agissait ici de faire appel à un VIE en temps partagé, par le biais de l’IMED. Cela correspondait parfaitement aux nécessités liées à la volonté de développement de l’entreprise aux États-Unis, tout en se révélant plus intéressant d’un point de vue économique que les autres solutions existantes. En outre, le VIE temps partagé était également le choix le plus simple sur le plan administratif, puisque toutes les démarches étaient prises en charge par l’IMED.

Une recrue pleine de ressources

« La mission ne s’est pas déroulée exactement comme prévue », nous explique Philippe Garnier. « Le premier candidat avec lequel nous devions collaborer s’est malheureusement désisté. Nous avons néanmoins choisi de continuer, et l’IMED a su trouver une solution de remplacement. Au final, nous avons travaillé avec une fantastique recrue, bilingue, qui convenait parfaitement avec ce que nous avions prévu. Et cela a très bien fonctionné. » Parti pour un an, ce volontaire a agi exactement comme un collaborateur de l’entreprise, tout en ayant un niveau d’anglais idéal pour que la mission se déroule dans d’excellentes conditions.

Cependant, un autre problème s’est présenté à Penbase durant cette période. « Nous nous sommes rapidement rendus compte que la mission prévue initialement ne fonctionnerait pas. La recrue s’en est aperçu en cours de route, et avec l’accord de l’IMED, s’est immédiatement adaptée à une nouvelle mission, davantage en adéquation avec notre projet sur place. » Grâce à la capacité d’adaptation du volontaire avec laquelle Penbase a travaillé, le contenu de la mission aux États-Unis a donc pu être réévalué, et celle-ci s’est poursuivie de manière optimale jusqu’à son terme.

Mercredi 26 Septembre 2018

Business France et l’Imed
signent une convention de partenariat afin de promouvoir le V.I.E temps partagé.

 

Pierre Gilot, Vice-Président de l’Imed et Michel Bauza, Directeur exécutif du V.I.E. de Business France ont signé ce jour la convention de partenariat.

Cette signature a eu lieu  sous le patronage de Caroline Pozmentier, Vice-Présidente de la Région Sud déléguée aux Relations Internationales. Les partenaires se sont réunis à l’occasion des Journées de l’International organisées par CCI International PACA.

Cet accord vise à développer le Volontariat International en Entreprise temps et coûts partagés pour les PME françaises. En Région Sud Provence Alpes Côte d’Azur, il permettra également de renforcer le programme en lien avec Team France Sud Export.

Témoignage Business France:

« L’ambition commune des entreprises et des jeunes talents dans le programme V.I.E s’appuie sur des principes de simplicité, de performance, et de professionnalisme. Pour Business France et ses partenaires, dont l’Imed fait partie, c’est un levier de croissance et de réussite collective. Il participe pleinement au rayonnement de la France dans le monde ». Michel Bauza, Directeur exécutif du V.I.E. de Business France.

Témoignage Imed:

« En 30 ans, l’Imed a participé au développement de plus de 650 PME françaises. Nous avons également formés puis permis l’embauche de plus d’une centaine de V.I.E. temps partagé. Nous avons élaboré une méthode unique qui a fait ses preuves. Ce travail est possible grâce à l’implication et au soutien constant de nos partenaires et notamment Business France. Notre objectif commun est de développer toujours davantage le nombre de V.I.E. dédiés aux PME françaises ». Gabriel Rebourcet, Président de l’Imed.

 

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Cancún, les Mariachis, les civilisations préhispaniques, les sombreros… Le Mexique est généralement synonyme de voyage et les premières images qui nous viennent à l’esprit sont souvent des paysages paradisiaques où l’on se verrait bien, un cocktail à la main, au bord d’une plage de sable blanc. Ce n’est d’ailleurs pas un hasard si le pays vient de passer au 6ème rang des pays les plus visités au monde – le tourisme étant la 4ème source de revenus du pays.

Mais en tant qu’entrepreneur assidu, vous recherchez certainement plus que les plus belles plages du monde pour définir votre prochaine cible de développement à l’international ! Voyons donc quels arguments le Mexique peut-il faire valoir pour attirer les investisseurs…

Pour commencer, le pays jouit d’une position géographique privilégiée. Interface entre les océans Atlantique et Pacifique, trait d’union entre l’Amérique du Nord et l’Amérique du Sud, le Mexique se positionne naturellement comme un carrefour entre l’Europe, l’Amérique et l’Asie. Cet atout considérable est d’ailleurs très bien exploité…

Un pays “Business friendly », ouvert sur le monde

Signataire de 12 accords de libre-échange avec 46 pays, le pays s’impose comme un acteur clé dans le jeu de la mondialisation. L’accord de libre-échange avec l’Union Européenne, en cours de modernisation, permet ainsi l’exonération des taxes douanières sur de nombreux produits français, ce qui n’est pas négligeable et ouvre de nouveaux marchés encore peu exploités par les entreprises françaises.  Lire la suite